李煌：把握用户需求是一切商业模式核心_科技

李煌：把握用户需求是一切商业模式核心

http://tech.QQ.com　 2007年03月11日10:38 　腾讯科技　　评论0条

腾讯科技讯 3月10日，2006中国超级站长创业大赛"创业实务"培训在京召开，腾讯科技对本次会议进行独家直播。

以下为华登国际VP李煌演讲实录：

李煌：大家好，我是华登国际的李煌，首先跟大家说明一下，这个文件是我昨天晚上先做的，因为我以前电脑里的文件都丢了。有些东西不一定特别系统，我们每年大概接触三百到四百家创业公司，我相信绝大多数还是互联网公司，跟大家一样。绝大多数其实是在我们日常工作中碰到一些大家常碰到的一些问题，有时候是我们认为经常容易犯的一些错误，或者一些误解，主要是针对这些说的，不是特别全面，但是希望对大家有帮助。这一条是我后加的，我刚开始写这个并没有看这个题目，看了题目以后想我说的要把这个题目要大。这里面最核心的就是定位，定位说起来很奇怪，可能自己创业不一定是做管理的，但是我发现每个做管理的人说定位会说一年。其实在你开始一个事业，或者哪怕是一项工作的时候，第一件事情是你的目的是什么？而这件事情好像很少有人搞明白，更多的人创业的时候，互联网公司我见到的，更多的人因为是模仿，是因为别人做了一件事情他有兴趣，这个兴趣是有很大价值的。当这种热潮过去之后，大家其实还是应该坐下来想一想，就是你创业这个事情你的目的是什么？然后你就得想，你做这件事情的定位，你到底要面对什么样的客户群，你到底想做什么，这是否符合你的人生理想，这个不会影响你三个月，六个月的行为，但是对于互联网创业这么艰苦的一件事情，他会在你最关键的时候展现出关键的作用。

李煌：把握用户需求是一切商业模式核心

第二条差异化，大家经常讲差异化，因为我现在一般来说BP我是没有时间完全看完的，但是我觉得比较有意思的我都会打一个电话。在电话里我一般第一句话要问的就是，你告诉我你跟现在的东西有什么样的不褪？他会跟我说很多很多。但是实际上往往我发现有一个问题，很多创业者心中差异化是自己想的，并不是实际存在的。说一个最简单的例子，我上个礼拜还接过一个电话，他说他要做一个垂直的人力资源的网站，是针对类似于铁路和法律的行业。我问他第一个问题，你是否觉得做这样一个垂直行业是有必要的？说到最后我法国被他说服，他倒被我搞糊涂了。其实这样的事情，消费者包括你的客户以及这些厂商，他的需求在哪里？这是大家要经常想的事情。如果你今天要做一个很小的事情，那么业务持续下去我靠着一定的资源，比如说我要做一个铁道部人力资源招聘网站，我靠着铁道部，这个是没有问题，你可以生存下去，但是我想这个问题更多还是站在VC的角度去想。

第三个就是竞争，我们经常说竞争，但是很少有人在想别人的时候把自己想清楚，其实这个事情做到位了，你小公司去想竞争没有太大的意义。

最后个就是模仿，这个东西我也搞不清楚现在是提倡它还是去批判它，因为我发现美国什么东西热了，过三个月在中国也会很热。去年Web2.0整整火了一年，Web2.0是在什么讨论上火的，这些东西都没有想清楚大家做模仿，这个非常非常盲目。问题没有完全想清楚的情况下模仿是有价值的，我想说的是，首先你还是要了解心中第一条，你的客户，你的用户，这时候你商业模式再组织起来，甚至我不介意你在整个网站的构架上进行模仿。这个第一条和第四条可能得放在一起看。这个事情考虑比较容易，但是想做到非常不容易。我们经常讲商业模式，商业模式并不是仅仅为了有商业模式而有商业模式，我就去一个商业模式。第一个是可行，这个公司如果说你一年又两千，三千万或者一个亿的收入的话，没话说，一定是可行的，但是在刚开始非常小的阶段，很多商业模式是怎么样还不是非常清楚。很多人这个事情想的不是那么清楚。这三条我在下面会稍微仔细的讲。

如何形成自己的商业模式？第一条就是资源的限制。我经常提到一句话，说如果我有钱怎么怎么样，如果有谁谁的支持，如果有谁加入进来会怎么样。其实这个“如果”本身在放大你的约束条件，而约束条件是最难被放大的，也是最难被突破的。有些创业者，比如说海归他有特殊资源，他天生在这方面有一定的竞争优势，但是我不建议绝大部分人过多在这方面做假设，你有什么就在这个框架上想这个问题。

第二个其实和这个差不多，困难要多考虑一些，大家一开始满腔热诚，如果说你困难多考虑一些，往往在创业过程中会比较顺利。第三条是我针对互联网加的。互联网有一条在国内我觉得挺可怜的，互联网天生的商业模式比较少，到现在为止国内主流的互联网商业模式主要是两个，一个是广告，第二个就是跟无线相关，无线跟互联网之间到底是怎么样？是不是那么强？很多人有不同的看法。但是不管怎么样，我们查互联网公司的主要收入主要还是这两个。对于互联网公司来说，大的模式是如此，小的模式怎么做？你的客户是大企业还是小企业，这个不是说小网站就面对小企业，可能PCL我们认为是小网站，但是你发现客户都是大公司。这里有很多东西是需要试错的。互联网的好处是你可以随时试错，但是有一点你不要陷进去，我发现有很多很有经验的互联网经营者也迷途知返，一旦你试一个东西要投入时间、精力，很多时候我发现他投入感情。自己做过的东西是有价值的，你要继续往里投入。往往有VC投资的这一条更糟糕，因为他手上有钱，这一条挺难的，调整动作并不难，难的是心态。

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