范海涛

■戴尔“挺进”国美连锁店

改变直销模式进入家电连锁销售渠道———

昨天，戴尔在北京正式宣布联手国美电器进军国内零售市场，这是戴尔全球零售策略的又一重大进展，也是戴尔首次在中国引入直销外的销售模式。这意味着戴尔在全球范围内继续推进零售渠道，也意味在如火如荼的个人电脑销售的竞争中，戴尔22年来最终选择了零售。

在今年频频变动的个人电脑销售格局中，惠普龙门一跃成为全球老大，联想跑马圈地全面开战，宏基跃跃欲试尝试收购，正是在这样一种无形的硝烟中，戴尔最终选择了打破自己22年来的“直销神话”。

■戴尔电脑开进50个城市国美店铺

从10月份开始，中国的消费者可以在50个主要城市的国美店铺里买到戴尔的电脑产品了。而以前，只有部分“灰色渠道”可以看到戴尔的电脑在卖场里卖。戴尔一直坚定地恪守着“直销模式”。消费者只有在网上能够买到戴尔产品。而戴尔也因为在全球推广“直销模式”，创造了“零库存”和“低价格”的优势。

然而，在竞争越来越激烈的PC市场上，戴尔最终做出了进入零售渠道的决定。昨天，戴尔公司消费者业务销售和营销副总裁迈克尔·戴迈德表示，戴尔的产品在国美出售的价格将不会比戴尔网站贵，戴尔将派遣销售人员进入国美协助销售。至于售后服务，国美的服务体系将和戴尔的服务体系对接。

据悉，消费者可以购买的戴尔产品将包括：13.3寸笔记本电脑XPSM1330、XPS720台式机、Inspiron1420笔记本、Dimension9200台式机以机Inspiron530台式机等。据国美公司表示，目前国美在全国共有900余家门店，主要集中在大中型城市，其中有700余家可以销售电脑。国美公司表示正在计划向二三级城市延伸。此前，联想曾宣布向六七级城市进军。

据戴尔公司表示，目前国美是戴尔在华的唯一授权经销商，从这个角度看，双方的合作是独家的。该公司拒绝透露未来的渠道发展计划。

■戴尔自破“直销神话”全球推进零售模式

去年年底，戴尔丢掉全球最大PC制造商的宝座，但是戴尔公司一直都力图从惠普手中抢回更多的市场份额。这就是戴尔一直寻求改变销售模式的根本原因。在中国打破单纯直销之前，戴尔公司和美国沃尔玛、欧洲Car phone Warehouse、日本Bic Camera等多家公司建立了合作关系。昨天，迈克尔·戴迈德表示，沃尔玛超市中出售的戴尔电脑销售量相当的不错，几乎每一次到货都会在几天的时间内销售一空。目前为止，戴尔对零售渠道的表现非常满意。

昨天，记者采访了易观国际IT分析师李翀，他表示，戴尔与国美联手对于戴尔来说，如何控制后台物流和供应链是个最大的问题。因为一旦进入卖场分销，就必须改变戴尔以前“零库存”的习惯。要留出一部分“预销量”，因此，戴尔后台的管理将很棘手。李翀表示，戴尔与国美的合作，戴尔一定是与国美签订的“包销”协议，这样有利于戴尔后台的管理。

另外，李翀表示，短期内戴尔与国美的联手，不会对联想、惠普等其他的电脑厂商带来威胁。因为毕竟戴尔的侧重还是会在网上直销。但是对于中国这样的区域市场来说，拓展卖场加速零售，对戴尔来说，应该是更好的选择。

财经访谈

中国是戴尔第四个进零售店的国家

受访者：戴尔公司消费者业务销售和营销副总裁迈克尔·戴迈德

问：我们都看得见戴尔在零售渠道正在做巨大的努力，但是联想一直在学习戴尔的直销，而戴尔现在又在学习联想的分销，在全球PC厂商销售模式越来越接近的时候，戴尔未来的优势是什么？

戴迈德：确实是这样。但是，戴尔先做好直销，再推进到分销。这对于供应链和物流管理只需要做一小部分调整，就可以适应了。但是，有些PC厂商，先做了分销，然后想再建立直销模式，这种转变要难得多。因为，直销模式需要速度快、回款快、库存小。这种模式一直是戴尔一家独有的。戴尔有22年运营直销的经验，非常难以模仿，这是一套极其复杂的模式。

问：中国是戴尔全球第四个进入零售渠道的国家。在此之前，戴尔在美国进入了沃尔玛销售。这两者有何区别？

戴迈德：沃尔玛是综合卖场，在这里人们大多数是自助式购物。但是国美就不一样了，中国消费者注重消费体验，也有专业的人员协助消费者购买，因此，在国美购买肯定要比沃尔玛贵一些。

问：戴尔一直在同类产品里保持价格的竞争优势，但是，现在进入了卖场，成本肯定增加了。那么戴尔电脑的价格会不会也水涨船高？

戴迈德：其实，和国美合作与大批量的分销商分销还是不同的，因此，我们会有很多办法消化其中的成本。我们不会做亏本的生意。消费者可以放心，因为无论在网上购买戴尔电脑还是在国美购买戴尔电脑，我们的价格都是一致的。

[责任编辑:slimliu]

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