图为趋势科技中国区总经理叶伟伦（右）与主持人徐志斌（左）对话
主持人：您也聊到了国内的友商，前不久瑞星发布了自己的新品，可能过一两天金山也会发布自己的新品，未来如何跟他们竞争？
叶伟伦：对于消费者和使用者来讲，很难说瑞星比较好，还是趋势科技比较好，或者是卡巴斯基比较好。因为产品的同质化比较高，就是说都是杀毒软件，看起来没有特别的区别。我想趋势有机会的地方在于，我的技术是全球性的技术，比如我们的个人单机版，目前我们在日本的占有率是第一名，在美国方面，今年是上升到了第二名。美国有一个杂志评比，从每一项来看我们都是最高分。我们和国内的领先产品来比有很多国际客户，目前有超过四亿的人在用趋势科技的单机版软件。如果说网友在使用微软hotmail的产品，当你在传送文件的时候，就会看到趋势科技的Logo。同时，不见得比国内厂商不了解国内市场，我们在国内有实验室、研发、病毒码，包括服务器的投入，这对我们来说，可能是我们的优势。基本来说，我们有国际知名度，网络安全我们在全球排前三大。同时深刻了解国内市场的网民，或者是上网的人，他们需要什么样的杀毒软件。
主持人：疑问依然是存在的。你们的这些先决条件，是在您进入趋势之前依然存在，它的发展也是有如我们看到的其实还是不太好。在同等条件下，即使您做了新的投入，会计划怎样拉起这个市场？
叶伟伦：跟过去相比，其实我觉得有一个蛮重要的不同。像赛门铁克会有一个全球版本，然后中国化，拿到中国来卖。现在有一个很大的变化，就是本土化。比如一个病毒，过去在美国发现，第二天在欧洲发现。现在来看，在中国发现的病毒在美国不见得会有，欧洲发现的病毒在美国不见得会有。这样的病毒里面很重要的一点，为什么像瑞星是国内的品牌，在国内有相当的知名度，我想有一个重要原因就是他们对国内的病毒有相当的了解。
去年开始，我们决定把全球病毒实验室剥离一部分放到中国来做。这有一个很大的不同，之前我们是站在全球的角度，全球病毒收集到一个地方，做一个产品出来，然后全球都满意。现在除了这个基础之外，又加了一块是针对中国区这边所产生的一些病毒和威胁来做的。这是在产品技术方面。另外在市场行销方面我们今年也有一些不同的做法，典型的做法包括跟联想扬天系列的捆绑，这样OEM的合作，我们之前在国内还没有尝试过，全球有做过，但国内还没有尝试过。另外跟国内连邦软件，在店面门市的销售，相对来说以前也没有尝试过。我想在行销方面我们也有一些新的做法，现在很多计划，目前都在一步步地做。昨天发布之后，未来几个月你可以看到我们一波一波的市场活动推出来。
主持人：您回顾过之前的市场策略，谈到了水土不足，同时本地化的策略也有不足。有没有衡量过，水土不足占大部分，还是趋势科技本身的本地化不足更多一些？
叶伟伦：可能趋势科技的本地化有更多的意义，很多跨国公司可能只是做一个本地版，我们看到腾讯在中国很成功，百度在中国很成功，但Google在中国不见得还做得很好。这是跨国公司典型的。特别是单机版这一端，我们也有犯过类似的错误，我们认为同样的产品，做了本地化以后就可以，但后来证明是不行的，必须要在本地有很大的投入，特别是研发和病毒收集这两方面。
主持人：刚才谈到和本地PC OEM厂商的合作，包括联想、连邦、电信，这可能跟您的履历，之后还有哪些合作？
叶伟伦：我们也有谈一些OEM，这个OEM不只是个人版方面，在网关硬件方面也有一些合作。只是现在不方便谈。
图为趋势科技中国区总经理叶伟伦
主持人：金山此前谈到店面销售时，说起过非典的时候量非常惨淡，店面销售会是一个很好的机会吗？
叶伟伦：有三条腿走路，一条是OEM，一表是零售，另外是跟电信的合作。目前几个大的合作，包括上海、江苏，我们在做很多宽带捆绑的销售。零售对我们来说是很重要的环节，是增加我们在市场上的曝光度和知名度。昨天我跟联连邦软件王总聊，大部分人认为上了网，就可以download东西，还有人会买那个软件吗？因为他们是做零售市场的，他的经验认为，我们在一级城市、二级城市，特别是北京
、上海、广州，那些超级使用者，他们会知道怎么可以拿到最新的软件。可是在三四级或者是五六级，软件零售还是占有很重要的地位，杀毒软件对我们来说蛮重要的一点，很多人并不是在IT行业领域工作，他可能只是PC的使用者，最好的方法可能就是找一个店面，让他们推荐说哪个更好。这个时候，店面还是有一些机会存在。
主持人：您的定价策略，最简单的版本卖99，可以装三台PC的定价为399，是不是冲着店面这个策略制定的？
叶伟伦：有一些定价上的策略。这次我们有两个版本，简单版本是趋势杀毒软件，这个版本目前市场零售价是99块，这个产品提供的功能是杀毒和间谍软件。我们看到很多杀毒软件越做越复杂，其实对于很多使用者来说，只要保护我电脑，杀毒能杀掉，间谍软件不要侵扰我的电脑，这个软件是我们为这些使用者做设计的。它有一个最大的优点，就是资源占用比较少，速度比较快。另外一个是高级版本，我们叫做趋势科技的网络安全专家。这个版本的设计，最早我们的出发点是给家庭的使用，家庭里面可能是两个成员或者两个成员，可能需要接入宽带，比如父亲一个电脑，母亲一个电脑，或者是小孩长大以后需要一个电脑。在小型办公室，SOHO的环境，几个人，我们希望提供这样一个环境的保护，所以我们提供了三个人的许可证。除了杀毒、防止间谍以外，我们还有一些其他的功能，比如说设置帐号、垃圾邮件的防护等等。这是我们做产品定位时一些不同的策略。
主持人：您说有三个主渠道，三条腿走路，我们马上发现它丢了一个成长最快的互联网渠道。比如卡巴斯基，在国内曾极其没有名，借助互联网的download成长很快，您没有考虑过这一渠道吗？
叶伟伦：考虑过。这个策略卡巴斯基做过，是成功的，是不是能够超越他们，我们没有很大的把握。趋势科技和卡巴不一样的地方在于，趋势科技有一些实体通路的知名度，相对来说比在虚拟环境重新创立起来更容易一点。当然网络上面的影响力同样不能忽视，随着往下走的话，我们会做一些加强。
主持人：接下来的时间当中会重新进入这个市场。
叶伟伦：肯定的，我们也希望和腾讯有一些合作。
主持人：说到互联网download的市场，我们想到了一个自然的话题，就是免费策略，趋势科技正在考虑这个可能的个人杀毒软件市场的免费策略，目前进展怎么样，会不会和互联网策略结合起来？
叶伟伦：我的答案是会，至于什么时候做，我们现在有很多沟通方式，也正在研究。我们看安全这件事情，蛮重要的一个想法，以前我们常常讲软件即是服务，或者说软件变成一个订购或者是订阅的模式，这个模式在这个行业里面更显著。所以我们很多思考方向是朝这个方向走。趋势科技未来走向什么？有一项非常重要，我们不是卖产品，我们未来五年十年卖的应该是服务，这个服务可能是走互联网，这是对使用者。对于企业来说，包括人力服务、监控服务。在这个前提下面，再往前推，在前端的杀毒软件是不是不要钱的？是有可能的，但这个东西我们正在研究，短期之内还不会宣布所有软件都是免费的。
主持人：决心不是那么太容易去下。
叶伟伦：真的不容易。软件这个东西，突然转过去，对整个公司的营收还是有相当程度的影响。
主持人：目前在国内这个市场，个人杀毒软件带来的营收对趋势来说应该不是那么重要，份额也不是那么大。
叶伟伦：让客户感受到的是，我是有一个国际品质的价值。定价就是一个策略上的问题，其实我最大的目的是，希望用一些手段，让更多人能够体验我们这一版的杀毒软件。就体验来讲，免费是不是唯一或者是最好的手段，对我来说比较怀疑。比如说把这个免费给你，客户是不是一定会用，或者用了之后是好还是不好，我是有一个疑问的。但有一个想法我同意，长远来看，将来杀毒软件会不会免费，我认为会有这样的趋势。
主持人：换个角度来看，网游免费以后，现在也很风行。如果从知名度、品牌度来考虑，不是很好吗。
叶伟伦：卡巴斯基刚开始做免费的时候，其实并没有多少人知道卡巴斯基。趋势科技在行业、企业界有相当的知名度，但我也相信有很多使用者并不知道趋势科技，并不了解这个公司。我们自己内部的评估是，我对市场的影响不见得是目前这样的一个状况，无论是零售的推广，还是对OEM的推广有效。这是一个见仁见智的问题。如果总结来说，目前很多人都在看到这样一个概念，你可以看到很多软件都是免费的，丢在网络上面，但没有人下载，没有人使用。一旦失败的话，事实上是没有机会发挥它本身的价值，可能是一个好软件。这个东西见仁见智。对于我本人而言，不排除这样的想法。但我们做了很多考量，觉得这个版本先用这样的营收方式推出。但在未来多长时间免费，这个会有一个弹性。
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