图为：IT时代周刊第三届年会第一轮圆桌对话
主持人：我们今天的论坛环节已经结束了。
下面是圆桌对话的环节。我们有请对话的嘉宾，他们是：
首先就是诺基亚西门子大中国区市场部总经理李炜。
福州
福昕软件开发有限公司总经理熊雨前。
富士通（中国）信息系统有限公司首席技术总监周一平。
SAP大中华区CTO张侠。
我们这一轮主持人是IT时代周刊北京新闻中心采编部主任李琦。
欢迎这些嘉宾和主持人上场。
他们第一轮的主题是营销创新。
李琦：刚才五位嘉宾关于创新的话题已经讲了很多了。
大家在营销的方面都是高人。说到创新的话，是2007年最频繁出现的词语。各行各业都在讲创新。
但是具体到营销方面我觉得我个人来讲，营销可能就是产品变为商品的艺术。我想问大家关于营销方面，大家在2007年的时候在营销方面都有什么样的创新，效果如何？
周一平：我想创新在营销方面的影响，各个公司都是不同的，SAP，或者富士通，因为是根据各个公司的文化背景，作为日本的跨国公司的话，它因为比较注重在技术上的开发，所以它的整个市场的投入的话，应该说并不是很大，但是很大的投入都是在技术创新和研发新产品上面，都是兢兢业业做技术。作为富士通2007年营销方面主要的投入是所谓的解决方案的技术中心，所以我们主要是让我们的合作伙伴，跟我们的技术来体验一下真正的我们的产品到底是什么样的产品，它传承了富士通大型机的技术，我们整个在营销方面做得工作，还是让大家用了才知道，试试才知道我们富士通的产品。
李炜：07年在电信行业应该是变化很大的年头，首先从设备厂商出现大的并购，阿尔卡特和朗讯，我们是诺基亚和西门子。另外在整个产业链方面有很大的变化，整个的产品，尤其是移动的产品，差异划越来越小，越来越成为一种大众化的产品。所以传统的以产品为导向的这种营销，越来越不能够使你自己和你的竞争对手很大的差别。我觉得在创新某种程度上是一个行业或者市场发展的一个必然的趋势，否则没有创新会失去你在行业里面的地位，自然导致我们落后。所以这一点上，不能以传统的以产品为中心，来做营销。强迫我们进一步分析真正的用户的需求。实际上对我们来讲电信行业，由于这种粗放式经营已经过去以后，它的很多的需求的细分也开始出现。我们变成把我们自己从一个传统的产品的营销，变成一个解决方案的营销。这个解决方案是针对用户的不同层次的需求，有不同的解决方案，这样的话你才能够有大众化的产品。
熊雨前：我是福州福昕软件开发有限公司总经理熊雨前。提起我们公司可能大家不知道，但是去年我们十月份、十一月份在美国展览的时候，挂上一个非常大的招牌，挂上了FOXIT，很多人来我们展台帮我们做义务的讲解员，因为他们是我们的用户，我们的PDF免费的阅读器，超过两千万的下载。去年10月份我们推出了第一个中文版，因为之前都是英文版，在网上很多人下载，把我们的网络服务器给弄崩溃了。我们还看到有很多人在上面留言，大家讨论这是一个什么样的公司，绝大部分说这是美国的公司，大家看到我们的地址，确实是在美国的加州，知道的人说是一个中国公司。我们作为一个小公司，而且是一个中国的公司，我们定位是全球的营销，对我们来讲是非常大的挑战。那么上个星期我到美国的东部波士顿，跟一个美国很大的公司总裁谈论的时候，他说我们一个小公司做这样的产品不奇怪，但是像我们这样把这个产品免费地公布出去，而且我们在中国成立了一个客户支持中心，可以24小时接电话，即使是免费的提供产品，仍然可以提供服务。他们觉得非常惊讶。也是我们公司在去年在国际市场取得非常大的成就。谢谢大家！
张侠：我是SAP大中华区CTO。从SAP来说，我们是全球最大的管理软件的公司。我们是传统大型企业做得比较多一些，过去几年来我们主要面向服务的SOA的机构，提供新的产品，在这个方面做了很多的创新，主要围绕怎么更好地满足大型企业基于SOA有一些新的IT技术地条件下，如何能够帮助企业快速地改变商务模式，快速地成长，快速地发展，在这个方面做了一些事情，另外一个方面在中小型企业我们推出一个托管的解决方案，从我们的营销模式回到主持人的话题，就是我们的公司在大型企业方面一对一的营销，是我们比较擅长的。在新的模式下，在托管的情况之下，针对广大中小型企业，如何做营销，这是我们正在摸索的一个话题。特别是在中国的市场，比如说SAAS，软件作为服务的托管的模式，这个里面有很多的问题，大家对这种数据安全有没有担心，对这种托管的模式到底接受到什么程度，这是我们公司在中国大力拓展市场，也是我们摸索的一个事情。
李琦：现在新兴市场是一个很大的蛋糕，在座的不一定是营销方面的负责人，今天你们的意见在这一块的市场是如何把产品铺的更大，或者更广，另外在08年的时候，你们在营销模式方面，有没有什么新的计划？
周一平：作为富士通公司来讲的话，现在技术的发展，作为一个硬件厂商来讲地话，它觉得每台机器的技术，现在已经是在各个厂商的推动下，发展很快。所以从2008年开始，我们主要是推动怎么在我们架构的制度化，虚拟化方面我们花很多的精力去推，实际上关系到我们IT产业，怎么进一步健康的发展，2008年肯定是一个非常大一个绿色的IT年。所以我们会把很多的精力花在怎么虚拟化，集成化，自动化方面我们做更多的工作。
李炜：我不完全同意中国是新兴市场的说法，刚才说了中国的信息产业是一个很具规模的产业。我们已经过了粗放式的发展，所以我觉得要更细分，所以根据用户的需求来细分。
李琦：电信行业比较普遍，可能面向的是非常专业的。
李炜：我们主要是针对专业的电信厂商。其实仔细观察电信厂商的需求，它又是从广大大众的需求搜集而来了，所以整个产业链的详细的分析来细分，提供真正的解决方案，还是我们营销的重点。
李琦：软件的受众可能更广一些。
熊雨前：中国市场确实是一个非常重要的市场，我们的收入去年97%来自于国际市场，我希望今年在中国市场可以更好的开发。我知道中国人比较少去买软件。跟国外不一样。我们在国外的在线的网络订单每天都有大量人来购买，通过信用卡来购买。中国基本上没有。我们现在已经在尝试一种做法，就是说你有很多的用户可能很喜欢我们的产品，也希望买我们正版的软件提供服务，我们提供一个方法，可以不花钱，可以做一件事完全获得我们的正版软件，我们在国外获得非常的成功，其实在国外也有这样的人，他们可以做任何事情，除了花钱。我们是通过他们对我们产品的喜爱，可以让他们为我们做一些事情，通过合作伙伴来获得我们的利益。同时我们在中国国内也通过其他的技术和市场的合作伙伴，来推广我们基于企业的这样的文档管理的应用，我相信在中国可能会有更大的市场。
李琦：我替用户向你说声谢谢。都不花钱用你的软件。
张侠：我不太赞同把营销单独作为一个话题来拿出来，单独谈营销的创新。
我觉得对于我们来说，营销是一个给客户提供服务的一个手段。那么真正的关键还是在于你是什么样的产品，你对于客户有什么样地了解。然后如何更好地满足客户的需求。你给客户创造了价值，本身我们自己分享其中的一部分的价值，就是我们公司的定位。
那么营销方面可以有很多的工作可以做，可以研究怎么做得更好。也可以从这个意义上来说，采取一些创新的方式方法，但是最终还是在于整个你能不能把提供创新的产品和服务和方案，你能不能洞察到客户的最终的需求是什么，能不能提供最终的服务，我从这个方面考虑的。
李琦：你刚才讲营销，怎么样把营销变成一种商品卖给用户，我觉得这也是营销的一种学问吧。
刚才大家听了四位自己在营销方面、创新方面的一个解释。
请各位能不能简单的几句话，谈一下你的企业的营销模式，通过什么样的方式和方法？
李炜：诺基亚西门子有一个共同的理念是共赢。我们实际上要和用户放在一起，只有我们对他带来了价值，我们自己才有价值。所以我们所谓的营销，要时时刻刻考虑用户的需求。另外就是共赢，一个是和用户共赢，还有和公司的其他的内部的团队来共赢，不是纯粹的单独可以做的事情。
李琦：我理解你的意思，把自己的产品卖的好不是一个部门可以做的事情，一个是跟用户，还有跟公司内部的合作。
周一平：作为富士通来讲地话，我们一定是会把我们的合作伙伴的工作以及我们的解决方案，以及我们公司的高品质的这样一个产品，来真正地让中国用户接受。总结起来就是一点，要把我们的高可靠、高品质的把明天的技术打造成今天的高品质的产品推向市场。谢谢！
熊雨前：对于我们的软件来讲，我们前几年是埋头做技术，那么从去年开始，我们也开始在国际国内开始做营销。我相信我们仍然为广大的用户提供最好的技术和服务。再加上创新的营销方式，我想我们的企业可以做得更好。
张侠：对于我们来说，一个方面是说把我们的情况能够利用各种机会介绍给用户，通过媒体、朋友，把它介绍出去。另外作为大型的企业应用软件来说，软件行业的同志比较熟悉，我们做得工作主要按行业来划分我们的团队，然后我们要一个一个地行业来把握行业发展的趋势，如果我们能够给这些行业的朋友，比如说中国石油化工行业，中石油，中海油的大客户，在行业里面这个行业的最优秀的实践是什么，他们的需求，他们的问题是什么，我们怎么样帮助他们，这些事情搞明白了，我们的营销工作也就是可以做好了。主要是按照行业提供最优秀的方案，了解市场和了解客户，这是我们做得主要的工作。
李琦：大家用一句话或者两句话，概括一下自己团队，给2007年的营销做一个总结？
李炜：实事求是来说，诺基亚西门子是一个新公司，我们需要达到的目的就是把公司的新形象要推出来，然后跟我们的用户要讲清楚我们能够为用户提供什么样的解决方案，能够为用户产生什么样的效益，这是我们要做的。
周一平：这个2007年确实是非常兴奋的一年，因为富士通2006年是巨大的一个投入，2007年确实收获不小，一句话来说我们看到了中国的市场的前景，确实是给我们2008年带来非常大的契机。谢谢！
熊雨前：对于我们这样的小公司来讲创新是我们唯一的生存方式，2007年我们做了很多的创新，我相信2008年我们会做得更好。
张侠：我们2007年推出了很多的新的产品，基于SOA整个的新一代的应用软件全部推出来，我们的客户开始接受和使用，那么与之相适应的我们和媒体的朋友一起做了一些宣传、推广的工作，那么传统的SAP是属于可能是说让我们产品说话，让我们的客户的例子说话，这些工作做得比较好。然后我们在07年开始特别的着重地宣传了我们的技术方面的新的推进，取得的比较好的效果，那么在2008年我们准备继续在这个方面加强和客户的交流。然后使得我们的产品的信息能够更好地传播出去，让客户根据它的需求选择最合适的产品，我们能够提供最好的服务。
李琦：谢谢四位嘉宾，我们“营销创新”的论坛到此结束。
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