风险投资GGV合伙人李宏玮的外包情结_国内互联网_科技

风险投资GGV合伙人李宏玮的外包情结

http://tech.QQ.com　 2008年03月29日09:35 　南方报业网—21世纪经济报道　周惟菁　评论0条

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风险投资GGV合伙人李宏玮（腾讯科技配图）

计划2008年上市的海辉软件可能是李宏玮加入GGV后的第一个退出案例。

还在集富亚洲的时候，干练、精力旺盛的李宏玮就开始到处寻找中国软件外包的隐形冠军。她跑过大连、北京、上海、深圳、杭州，只要和外包扯上关系的城市，李宏玮都去看了。她找人要了一个目录，把这些城市中的前三名，都一一访遍。

李宏玮在大连高新园区管理处坐着聊天时，不远处便是海辉和华信软件。而当时国内最大的巨头——东软也在这座城市里。

不过，东软不是李宏玮的目标。2004年的东软还是国内架构，并且在国内上市，留给集富亚洲的想象空间接近于零。在2002年开始看这个行业的李宏玮，没有花太多精力去看。

下注海辉

当时，大连就结构和规模而言具备投资潜力的只有海辉和华信两家，而上海的前三家企业，不是结构上不便于外资进入，就是业务模式上想象空间不大。业务模式，是指提供软件产业链上的某一环节服务，比如测试、软件本地化、软件应用研发维护等，其报价和利润空间不同，决定了潜力大小。

本地化和测试以项目型为主，短期利润较高，但从长远来说，在产业链上的发展潜力较小。而应用和开发的潜力相比之下大很多，许多企业需要个性化的开发，这会带来二次开发和维护服务，市场较大，增长空间也大，一般利润率有20%。李宏玮介绍，在日本，如果是成熟客户，研发，后续开发到维护一路下来，其长期利润率可以超过30%。

2002年到2003年期间，市场上有3000家企业，李宏玮跑下来的一些国内企业都还很小。要不要投呢？“我觉得投资肯定有一个时间窗口，看准了以后要有胆量投，当然也有可能投错。”

最终李宏玮选择海辉，当时投资海辉的有四家：GGV、英特尔、集富亚洲、IFC。目前GGV在其中所占股份超过20%，是最大单一股东。

李宏玮投资海辉时，有一个条件，海辉在2008至2010年区间内一定要达到2亿美元的收入。但是，李宏玮投资的2004年，海辉只有1000万美元的收入。按照企业的发展规律，光靠有机增长不够，必须靠收购兼并来上一个新台阶。

海辉在GGV进入之后，陆续合并了北京、深圳和美国三家公司。李宏玮认识海辉的时候，海辉只有很少量的美国业务，日本一直是其最大的专注点。2004年，海辉为了通用电气设立美国办公室，当时设立的地点就在通用电气办公楼附近。2006年，在GGV协助下，海辉收购了外包和需求导向解决方案的提供商Envisage Solutions，开始覆盖美国更大的范围。

除了收购外，李宏玮和管理人员讨论最多的还是前后端问题。软件外包的问题之一就是如何保持前端和后端的平衡。后端具备承接大量业务的能力之后，压力就转移到前端销售人员，单子必须多签；但同时销售人员拿到更多业务单之后，需要后端更强大的执行能力，压力又移到后端。

这种不平衡往往是企业增长的信号，但挑战在于后端的管理，即项目的质量需要保证。销售跟不上，实际上失去了一部分市场的机会；如果后端处理不好，项目延期，就会影响进一步合作。这些问题海辉通过对前端项目的筛选、分类和后端扩容持续改进。

如今李宏玮和海辉已不需要太多更多的日常交流，因为海辉已经有“非常成熟的管理团队”。海辉CEO卢哲群，在李宏玮眼中是一个“疯狂工作”的人，有时早上6点会给李宏玮发电子邮件，半夜两点给李宏玮电话谈论工作。

在海辉项目上，李宏玮获得了在外包领域的成就感。“海辉的投资相当于一个平台的投资”，这个平台上让李宏玮从投资角度看到整个行业，并且看得非常清晰。受益于此，李宏玮还在不断寻找下一个这样的平台。

破例投资早期企业

GGV一直专注于扩展期的企业，但在李宏玮手中破了一次例，GGV第一轮投资易才时，易才还是一个50人不到的小公司。

2006年初的某天早上8点，李宏玮和长着一张娃娃脸的易才创始人李皓在中国大饭店里见面。原本一小时的谈话变成了三小时，李宏玮发现26岁的李皓对答如流，尽管当时企业很早期，但是在报价、管理、团队激励、运营方面，李皓已经有了比较成熟的想法。

李皓从大学就开始了一系列创业尝试。大学毕业后，在智联招聘负责拓展新业务，这部分新业务就包括人事外包。后来，李皓决定自己创业。

在易才初期招人时，李皓有意先通过电话先来了解对方，达成基本的共识后，才正式面谈，或者先让自己的同事介绍，做好铺垫，但最后，这些大上李皓一二十岁的“老人”第一次看到李皓时还是不免要大吃一惊。

当时和李皓从智联招聘出来一起创业员工不到10个人，公司定位专注人事外包，2003年从零开始，战略方向从未改变。

初期的资金要求并不大，靠着李皓的一些积累和个人借款起步。“那个时候相当辛苦，办公室的桌椅非常便宜。朋友来看我，在我办公桌旁一坐，办公桌就会晃一晃。”李皓告诉记者。

从2004年开始，李皓觉得公司还有机会做得更大，内心觉得能够成为行业第一。这时候资本的意义开始凸显。在这个时候，李皓自己做了一个决定，借着引入投资的机会，将公司构架能够做得更加合理。

其时，人力资源外包对国内的投资行业而言，还是比较新鲜的一个话题。李宏玮和李皓这次谈话中，李皓发现李宏玮在这方面非常专注，“一见如故”。

第一轮融资时，GGV投入易才600万美元，获得易才两个董事席位。第一轮融资过后，李皓发现自己又可以上一个台阶，他选择加速，第一轮追得很紧的CID在第二轮中进入。李皓透露，第二轮融资将用于新市场的扩张和品牌运作。整个的投资结构里面，投资方占30%-40%。

目前易才员工近1000人，分支机构接近100家，主要提供人事代理、人才派用、人才招聘、人力资源软件服务、薪酬福利管理、劳动关系管理等服务。财富500强如联邦快递，国内企业如神州数码都是其客户。

GGV进入之后，GGV美国团队找到了易才的“美国样板”ADP(Automatic Data Processing Inc)退休高管作为易才的顾问。据易才内部人士透露，易才今年准备参考ADP发展数据业务。

“在GGV，每个人可以看任何案子，但还是需要专注点。”但在个人专注的领域，比如外包，李宏玮会彻底把产业链研究清楚。除了日常工作外，她订阅了大量外包行业的内部摘报、杂志、分析报告。她也表示TMT领域看得最多，投入大量时间和分析员探讨对行业的看法，参考可比公司的模式，寻找包括市值和运营关键指标角度等的评估方法。

[责任编辑:heatwang]

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