在中国，各大家电企业均是内外销并重。国内市场巨大的市场容量，国外市场特别是发达国家的快速消费能力和习惯，均为各大家电企业提供了巨大的商机。据了解，国内目前有很大一部分企业是以外销为主或者是全外销的生产模式，他们放弃国内巨大市场份额做法的背后，隐藏着更多的战略战术思考。为了探究外销企业的市场营销战略，我们采访了宁波百年电器有限公司销售部经理胡成文先生。
宁波百年电器有限公司主要生产销售节能灯具系列、定时器系列、漏电保护系列以及遥控门铃系列，产品定位在外销，除了企业产品本身的特点外，还与该企业的战略决策有着密切的关系。欧美市场由于对节能、环保的高度重视，产品具有高附加值的特点，成为现代家电企业的另一种新选择、新出路。
百年公司将销售渠道定位在以欧美市场为主的外销模式，主要有以下三个方面原因：
一、资源优势
1、客户资源优势：1993年，从百年生产第一单外贸产品到现在，积累了包括潜在客户在内的约15万客户信息资料，90%为外商信息。这些客户从事的产品线为百年传递了市场需求的第一手资料，为产品开发提供指导。同时，有28%的客户合作时间超过8年，一半以上的客户在国外本土市场具有很好的品牌效应和分销能力。相比较国内市场的拓展，这些资源可以为百年节省很多时间和精力。
2、生产控制与设计能力优势：15年来，百年一直围绕欧美市场进行产品的设计研发和规模生产，在电子电工方面，百年对销费者的习惯与偏好、产品标准和生产控制，都有着比较深厚的积累。与国际认证机构，如ITS、UL等保持着长期的合作关系。
3、销售团队优势：一直以来，百年保持着稳定的双语销售团队，一部分人有着国外生活的背景，长期沉淀下来的这种外向型销售文化和较高服务水平也是百年将产品定位在外销的一大原因。
4、管理方面优势：从公司全局来讲，由于一直专注欧美市场，在管理模式和理念上面逐步形成了近似欧美人的思维方式，这些可以在产品设计、品质控制模式和销售服务上更加贴近市场。
二、产品特征
从百年产品本身来讲，也更加适合外销，主要有两个原因：一个是产品的标准都是按照欧美市场的标准设计开发的；二是产品品质与附加值原因，相对而言，销往欧美的产品质量要求更高，同时，产品附加值也会比较高，与国内同类产品相比，大约高出10%~20%的附加值。在现有资源下，单位时间的产值相对较高。
三、市场因素
一是购买力因素，在3至5年前尤为突出，欧美市场的购买力普遍比较强，为产品进入市场和实现规模生产提供了有利保障；另外一点是产品的认知度高，欧美人对安全、节能、环保要求一直走在世界前列，从市场推广来讲，投入的人力和财力就会大大减少。
百年根据消费者之间的不同习惯和喜好，生产出更加适合特定区域的产品，以便更好的推广销售。当然，就算在同一个地区，目标消费者个体的差异还是存在的，消费者在年龄、性别、知识结构等方面存在差异。这些都要求百年在大规模生产之前，做好充分的市场调研工作，与客户进行信息沟通，相互反馈最新的市场动态。
百年在欧美市场的渠道定位实际上范围比较广泛，基本上涵盖电子电工专卖店、建材市场、大卖场和连锁卖场的五金小家电区域，以上渠道比例约占65%，还有35%是通过专业的分销商来铺货的。
[责任编辑:brookli]
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