如果之前电信员工可以轻松地说，联通把一张好网做坏了；那么现在，他们也拿到了这张“好网”，接下来怎么做，却实在是个沉重的话题。
在中国移动通信市场，中国移动是绝对领先者，中国电信则是跟进者。前者坐拥4.5亿用户，后者只有2800多万用户。可以说，中国移动已经占据了制高点，打的是一场防御战，中国电信打的则是进攻战。
当然，看看最近的电信攻势，不可谓不强大：亿元广告费打造“天翼”品牌，强调移动与固网的捆绑销售，资费比其他两家更“抵”；而对中移动高端用户的挖角也走上了前台：北京电信针对中国移动的最早高端用户“139139XXXXX”策划特别营销，这些用户只需将号码前面的一个139改为“189”，就可以保留自己原来的号码。电信的野心可见一斑。
里斯·特劳特在其著名的《营销战》一书中提供了进攻战的三条原则：（1）考虑的重点应该是领先者在市场中的强势；（2）要找到领先者强势中的弱点，并攻击此弱点；（3）在尽可能狭窄的阵地上发动进攻。
对照电信目前的行动，倒是暗合了这几点———移动的软肋在于没有固网资源，所以电信就反反复复告诉潜在用户，中国电信将发挥其固定、宽带、移动、数据、信息捆绑的优势，提供融合与捆绑业务。
不过电信要打的，不仅是短期可见的进攻战，更是在未来长期竞争的持久战。听听以下这位把六年时光奉献给CDMA网络营销的联通老员工的忠告吧，也许这只是其一家之言，也许其中有片面和偏颇之处，但作为C网真正身在其中一员的切身感受，对于刚刚接手CDMA蓄势待发的电信来说，可以少走点弯路，至少不走回头路。
本报记者 汪小星
给CDMA接棒者的忠告
正因为对C网的情感，所以我想对接棒者说：“概念+终端+资费”，是C网运营的核心。在3G下，终端政策和定位仍将是三网争战的核心。
概念
转“绿色”为“先进”
CDMA一直打造的“概念”是“绿色环保”，但在2003-2004年全网升级为1X网络（2.75G）后，理应质变为“高速网、先进数据网”，但我们由于没有对应的终端，白白放过大好时机，直到现在还在宣传“绿色环保”，殊不知如果人家现在若真要绿色不如去找“小灵通”，人家现在入网主要是图“便宜”，给老婆买，给老人买。
现在中电信要重塑这一网络，不可能靠低端用户，不可能靠所谓高端用户，只有强调目前市场的空缺：“先进网络能为你做什么？”当然，理解先进网络这个概念的，可能只是一小部分用户群，但他们恰恰是社会里最具影响力的一群，直接控制了社会的口碑！现在的老大移动在个人终端应用方面的宣传投入较少，这也正是C网打造中坚用户群的机会。
终端
去“低端”扩“智能”
联通总部没有多少人去研究终端的趋势，以及如何配合网能开展营销（或者研究了我们并不知道）。终端引入者们关心的是如何压价好去降低入网门槛，所以6年来，只有一个“大显CU928”犹如一颗流星划破天空，在智能手机方面前无古人后无来者，行货只此一型，其他的PALM机、6700、6800等全是水货改卡机，而且新机是“一机难求”！
也许大家会说，这些机器能卖得出去吗？我可以告诉大家，很好卖，而且经常是成群购买，为什么呢？所谓“物以类聚”，智能手机的华丽强大功能使种子用户能带来大量新用户。
举我亲历的例子，2006年，我了解到省公司有一批CU928库存积压，我马上要求调给我，当时价格约2400元，我把40多台全调到我那个偏僻地方，按预存4800元销售，几个数码玩家一宣传，所有CU928一个月内全部销售完毕。两年过去了，这些用户还在给我打电话问有没有新替代智能机型，我只好说抱歉了。
其实我们根本就不缺C网智能机型，我们只需把国外运营商的C网机型引入就行了，这些厂家实际上就在国内！这种引入甚至不需要华盛去做，只要制订营销和资费政策鼓励带智能机入网就可以了。
资费
撬动智能终端用户
虽说资费杠杆的影响现在越来越小了，但在C网还是有操作空间的，为什么？数据业务太闲！
针对智能终端用户，完全可以用资费来带动他们，比如使用多长时间数据业务或者数据业务包，就可以获得多少免费通话包。要知道我们现在要获得一个ARPU值100元以上的新用户有多难，在现实中，我们买上网包月卡就是100来元一个月，但它和语音是分离的，如果能把它们叠加结合，就可以从外网获得一个新语音用户。
另外，真正智能终端也是获取行业、集团用户的利器，资费杠杆也最容易在他们中间发生作用。
员工
智能终端应用榜样，谨防集体“低能低端”
听说最近电信在给员工发C网终端，如果这种发放是为降低库存和体验C网，没多少可说的。但我建议电信从第一天起，就不要让自己的员工引入低端的概念，最好是补贴鼓励员工使用智能终端和数据业务，并将OA系统与之无线无缝对接，从一开始就引导员工学习、熟悉它的真正属性和与众不同之处，便于推广和做出应用榜样。至于智能终端的来源，一开头不要去管，大家自然能从网上找到便宜货。当大家研究通C网智能机后，我相信员工们会对C网充满自信的，这也是销售中最重要的心态。
在员工终端政策方面，千万要防止员工使用的手机集体“低能低端”化，不是说价格而是说应用功能，更要防止他们还以此为荣，因为我们要时刻注意到，我们是运营商，我们每一个人都有引导潮流、引导趋势的义务。
说了这么多C网概念和智能机的话，不是说对低端用户和低端机的营销不重要，而是原来就很重要了，只是把原来我们忽视的地方拿出来讲讲，毕竟对运营商来说用户规模是第一位的，这方面的营销也是销售任务的直接压力。
祝电信的兄弟们能把C网运营好！
整理：汪小星
[预告]明日本版将刊登本系列最后一篇，“给CDMA接棒者的忠告”之展望篇。
(南方都市报)
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