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空调清仓换货 奥克斯猛药救市
http://tech.QQ.com  2009年04月24日09:39   中国企业报  张冰馨  我要评论(0)

 一面是高位库存、利润率下降,一面是厂商不断施加更大的压货及回款压力——这让身为华东地区空调销售经销商的李先生处于进退两难的尴尬境地。

“如继续响应一些厂商的政策、大批吃进前期生产的高成本空调,势必进一步加大后期空调降价的亏损风险;如放弃冲量并及时回款,则会被厂商返点等各项政策利益抛弃,导致丧失区域竞争力,庞大库存更加无法消化。”李先生坦言市场给他们出了一道很大的难题,然而奥克斯空调推出的“清仓换货”健康渠道使曾经的窘境迎刃而解。

把经销商库存的高成本空调以及四五级能效空调通过“清仓换货”等形式予以优化,事实证明这种开创性的方式实现了两全其美的结局,减少了经销商库存量的同时,大大降低了经营风险,提高了利润。

清仓换货显现成效

日前,由奥克斯发布的《清仓换货 一呼百应——奥克斯空调健康渠道宣言》首期数据显示,3月全月,奥克斯空调共发货85054台,同比增长了7%。且通过联合各地经销商实际销售安装111171台空调,同比增长了10%。

同时,另一数据证明了其推出的“清仓换货”带来实质性的效果。3月1日,奥克斯空调各地经销商库存中的四五级低能效空调达10万台,而通过“清仓换货”系列举措,仅一个月时间这一数字已下降至4万台,达到低能效空调库存量直降60%!

据了解,今年4—7月将是各家空调企业处理现有四五级能效库存产品的高峰期,激烈的竞争会导致原本就已很微薄的利润率进一步降低,平均不足2%。而三级以上能效等级的空调,均为厂商新推出的机型或前期的中高档机型,具有较长的产品生命周期,平均单台零售利润率都在10%以上。

此时,奥克斯空调及时将工作重心放在快速导入三级能效产品上,首先从经销商角度,帮助经销商通过“清仓换货”等形式,快速消化大库存的低能效产品,降低其经营风险,同时提升了经销商今后销售高能效产品及变频新产品的能力,加快产品更新的步伐,增加盈利空间;而从消费者出发,这一举措将引导消费者合理化消费,成功地引领空调行业向新能效标准平稳过渡。

空调行业专家张彦斌认为,奥克斯此举在降低高库存、调整不合理的库存结构方面着实减少了经销商的担心。尤其在新能效即将实施之际,高档空调产品在一二级市场又广受欢迎,“清仓换货”这种营销策略缓解了经销商后顾之忧。

买空调何等“五一”

正在众多消费者考虑是否等到“五一”小黄金周出手时,李先生则表示:“4月买空调便是最好时机,不必等到‘五一’。”

据业内人士分析,钢、铜、铝等空调原材料的价格已出现上涨趋势,早前的高成本、大库存,如今面临通缩贬值的局面。对此,一些库存巨大的主流空调厂家普遍利用当前时间,通过降价方式抛货,以尽快回笼资金,赶在空调原材料上涨前采购。

除了成本因素,售后、安装服务也是其中的原因所在。

按照惯例,一般厂商都会在旺季来临之前加大空调促销力度,以提前拉动市场。奥克斯空调有关负责人则表示,当天气转热后,市场刚性需求增强,不但促销力度相对有所减弱,安装等服务也会出现速度减慢的现象。“因此,建议消费者尤其是一些新装修的用户,适宜在4月份空调价格大降的最好时机购买空调,不必等到5月”。

据悉,奥克斯空调在4月份的促销力度更是史无前例,相对于其他一些品牌用库存的低能效机来进行促销,奥克斯空调则是直接把新上市的三级能效机以最低价格回馈给消费者。例如,大一匹单冷仅1898元;定位新家庭用户的奥克斯尚品豪华空调也比前期下降了500—1000元;同时,套餐满8000元就送微波炉等一系列馈赠活动也相应展开。

张彦斌表示,空调价格除受原材料这一最基础因素影响之外,供求关系才是决定市场的重要原因。从渠道的环节经销商早有所行动,针对市场布局调整结构,从现在就开始了为“五一”小黄金周预热了。空调市场的小高潮即便不会马上体现出来,但是伴随4月下旬天气开始转暖,相信销售情况会逐渐显现。

[责任编辑:michelma]

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