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科通芯城朱继志:用互联网思路做IC元器件分销采购

腾讯科技[微博]2013年08月15日16:34

腾讯科技讯(caino)8月15日消息,科通芯城执行副总裁朱继志今日做客腾讯科技专访间时表示,与绝大多数电商直接与消费者交易不同,做面向企业级客户的电商,既要考虑线下与行业客户采购链、物流链、付款链的匹配度,也要考虑售前营销投入比例,用互联网思维去做售前营销适合行业电商。

朱继志谈到,中国是全世界的电子制造中心,也是全球最大的IC元器件采购的所在地,市场规模超过2万亿。“我们预测在今后三年内会有大概1500亿在线的IC元器件的采购市场。”为此,要在这个分散的产业(上有品牌商、中间渠道商、下游销售商)里做聚合,需要用一个平台来承载。

他认为,做企业电商平台也要有O2O的思路,用互联网思路去打通线上是非常实际的,不只是说在线的定单和电子商务的模块,也包括售前的市场营销和给客户提供服务。并要考虑线下与行业客户采购链、物流链、付款链、支付方式的匹配度。

以下为科通芯城执行副总裁朱继志专访实录:

腾讯科技:各位腾讯科技的网友大家好,这里是2013年互联网大会的现场。我们非常荣幸到科通芯城执行副总裁朱继志来作客腾讯科技。朱总,您好。

朱继志:腾讯科技的网友大家好。

腾讯科技:请您首先介绍一下科通芯城的模式吧,这是一家什么样的公司,主要经营什么样的业务?

朱继志:科通芯城是中国第一家的IC元器件行业的自营电商,首先我们行业是IC元器件,大家知道中国是全世界的电子制造中心。其中在中国会大量地采购IC元器件,其实中国是全世界最大的IC元器件采购的所在地。我们统计您在中国有超过两万亿IC元器件的市场。

随着互联网的趋势是用户越来越喜欢去线上进行采购,我们预测在今后的三年里面会有大概1500亿在线的IC元器件的采购市场。除了这个市场规模以外,中国我们服务的客户是在线的中小型技术制造业企业,在中国有超过400万家中小型制造企业,这个产业在以前是非常分散的产业,因为在上游品牌厂商有超过10万家,而中间商渠道商有超过10万,10万家厂商品牌、10万家渠道商服务于四五百万家,所以每一家份额都很小。

我们科通芯城是通过电子商务的平台找到汇集的模式,我们希望做成这个行业里面渠道的分销商的品牌,就像二十年以前国美(微博)、苏宁做的事情一样。通过这种方式我们能够获取,尤其是在线上获得比较大的份额。我们的目标是在明年希望销售额达到100亿元的人民币。这个模式是一个比较新的商业模式,在我们这个行业里面我们是第一家来做这种自营的电商模式。

腾讯科技:1995年的时候是成立了科通集团,2010年筹划了科通电商,为什么会同线下做线上,双方有什么样的结合?

朱继志:科通集团是一家线下的公司,1995年成立的,是国内最大的IC元器件的分销商。再从2008年、2009年开始筹划怎么样转型到互联网和电子商务来促进我们业务的发展,当时做这个决定主要有几方面的考虑。第一个是分析市场发现当我们公司变成一年销售额到50亿人民币规模的时候,我们没有办法服务到更多的中小型企业客户,因为大公司服务更多的大中型企业,而中国有众多的中小型客户。

比如大家讲到的硬件创新、智能硬件、互联网硬件,我们相信由很多中小型公司创造出来,我们线下的模式很难服务中小型企业。我们希望是服务更多的企业客户,这个是最基本的原始的出发点。

在后来我们筹划过程中发现一个传统的产业,经过这么多年的发展格局基本上已经形成了。对于我们整个的行业来讲的话,我们怎么样从50亿做到100亿到200亿。如果按照传统的方法我们认为这个是很难的,只能是线性的增长。我们看到这个行业竞争也非常激烈,我们要用一些创新的方法,愿意尝试更新的方法。

我们认为这里面互联网是非常好的一个解决方案,就是利用互联网的方法怎么样尝试各种各样全方位的,包括不只是说在线的定单和电子商务的模块,包括售前的市场营销和给客户提供服务。我们自己做一个大的变革来适应这种可能会今后会受到互联网的冲击,而我们希望我们是在这个行业里面引领这个行业怎么去转型互联网的引导者。

腾讯科技:因为元器件的采购每一笔都是大单,都是在线上交易吗?

朱继志:这个过程应该这样来讲,首先这个行业的特点可能跟标准的2C的消费品,在淘宝或天宝、京东上买东西不一样。第一是金额比较大。

第二,不同的行业电商的模式步态一样,像在2C的商城领域是一手交钱、一手交货就拿走了,线下就是这样的模式。在我们行业里面整个定单的交易过程只是占整个比例的一部分,比如企业客户从下单到发货、付款,这个过程是很重要,但是前面还有更重要的部分,就是怎么样向他做营销、服务,比如一个新的芯片出来了,要让客户试着去用,觉得设计没有问题才会做小批量的样片出来,在量产的时候才会采购产品。

前面的过程更重要,我们售前的比例会占到50%到60%。而售后服务还有10%到20%。这个行业的属性,我们不能改变这个行业的生意模型。而是我们尽量多地在里面用互联网的方法提供服务。所以说定单的交易和服务发货在线处理只是其中一部分。

比如说一个客户前面服务做好了,这一次定单没有,因为不是冲动性消费,可能下一次会买你的产品。在支付环节可能不是用支付宝。有些人也叫我们是企业O2O的模式,因为整个环节链条跟2C的消费者不太一样。但是我们会把环节一步一步地加强,往互联网上面去做。

腾讯科技:我们有多少家供应商,服务于多少家客户,一些知名的客户可以介绍一下吗?

朱继志:这里面我们现在有超过400家的上游品牌厂商,服务的客户这里面的概念怎么来定义呢,现在差不多服务于超过1万家的客户。知名的客户,这里面其实分成两部分,因为知名的客户都是大客户,不是我们线上最主要的部分。但是也有一部分定单从线上去走,所以更多的是一些中小型的客户,一般都没有听说过。但是线下的传统业务里面服务的中国的大制造商,比如中兴、华为、TCL、小米、联想,都是我们的客户。

腾讯科技:2012年线上部分的销售数据可以透露一些吗?

朱继志:在去年我们的2012全年的在线营业额是8亿人民币左右,今年2013年的目标是做到接近40亿的人民币交易额,明年计划做到80到100亿的交易额。

腾讯科技:你们是盈利的状态吗?

朱继志:做电商这都是很关心的一个问题,我们这个模式可能跟B2C电商不太一样。首先第一个我们不会以低价促销来损失大额的利润的情况下,或者是靠大量的市场费用下去吸引客户,在这个行业这种方式是不一样,因为营销是要精准营销来做的。

第二点是什么呢?从我们来看,因为要大规模的盈利还是需要规模,我认为我们大规模的盈利还是会发生在做到100亿人民币的时候,这是我们的第一个门槛,这时候就有盈利规模。但是到目前为止我们可以做到是有一些盈利,但是肯定是不会亏损。

腾讯科技:我们做线上的目的是想通过互联网的方式覆盖更多的中小客户,在线下覆盖那么多的中小客户可能是不太可能的?

朱继志:对,这是我们的一个初衷,本质上来讲很多人把我们当作传统企业,虽然这个是高科技企业,但是也是传统行业。我们的第一个出发点是要覆盖中小企业,这我们未来的。但是在我们做的过程当中发现重心更多不是在去搭建一个交易平台,而且去做一些营销。这个营销不是简单地去做促销、广告,怎么样搞活动,怎么样找行业有影响力的人,怎么样去细分这个市场。这里面用互联网的方法做整个产品,包括做服务,比如用微信给企业客户提供定单相关的查询、之服务,在我们这个行业是第一家。像微信把我们打造成官方十大合作案例之一,因为我们代表了制造业怎么样利用微信的新方向。

虽然目标是服务中小企业,但是更多是要用很多创新的服务,这是用互联网结合我们行业特点的方法,所以变成了这个行业的创新引导者。再举一个例子现在大家讲可穿戴式设备、智能硬件、互联网硬件。这个大家都认为是互联网、移动互联网下一步社会中国的热潮。这里面就发现可以做很多事情,其实不仅仅是电子商务的概念。

比如说我们在下个月就准备上线的产品,就是怎么样去对接传统硬件厂商的资源和互联网的资源。因为现在互联网的产业是有很多idea,怎么样做产品,怎么样做品牌、营销。但是他们不太懂硬件产品的技术和产业链生产的过程,但是不知道这个东西该怎么用,该做成什么样的体验。

我们会打造一个平台,做成这个平台以后跟以前的思路不太一样,比以前升华了很多了。这个不是电子商务,而是造一个新的社区,这个社区做好以后很有可能会改变整个硬件创新的行业,有可能会颠覆这个行业。我们现在愿意做各种各样的尝试,更多的是用最新的互联网的思维方式去改变自己。在这个过程当中会发现很有意思的,我们跟同行的差距会越来越大,很多用户不认为你比别人便宜,而是觉得科通芯城代表了一个新生的力量,在这个行业永远在创新,别人可能会对你有特别的关注。其他人提供的基础服务我们照样提供得很好,这样能够有很好的获取作用。品牌的含义就从我们是行业的服务于中小企业的自营电商,变成了在硬件的产业里面创新的倡导者。

腾讯科技:因为我们跟传统意义普通的电商模式不太相同,在我们的链条中最大的挑战是什么呢?核心点是什么呢?

朱继志:从各方面来讲都有很大的挑战,一个新的模式是需要很长时间验证,还有从IT系统来讲这里面有传统的系统很落后,如果和互联网去比的话要做很多工作。可能有前期铺垫的工作,因为数据已经做到很好了,做到可视化了,这个不像互联网行业从零开始,是专门针对互联网来设计的。

第二,作为新的模式来讲,我们刚开始痛苦的地方是没有地方学,不像国内的2C,比如亚马逊已经有了,网站设计可以照着这个抄,或者学习,然后慢慢自己改。刚开始我们废了时间去做流程。

第三,包括在营销方面也是一样的,大家都是以前传统的方法,但是这里面每个环节逼着你去创新,有时候不是我们想创新,很多东西都要重新去想,不断地去尝试、摸索。这不是从业务本身来讲有多困难,而是整个的模式。可能更多的是一个偏互联网的模式,而不是传统行业的模式。传统行业的模式是按照计划今天做什么,明天做什么。而在互联网模式下不断地去尝试新的东西。但是我觉得这里面好的地方在什么地方呢?我觉得有几点,这个时间点现在好在什么地方?

第一,互联网对传统行业的影响,通过微信、小米这样的案例变得非常之大。以前互联网影响传统行业只是听说,以前并不会用淘宝之类的,现在都用微信。这些人都想着去转型或迎合转型,向互联网学习。

另外,我们这个产业一般人关注程度比较少,因为是在产品背后的东西。比如现在讲可穿戴设备,首先问可穿戴设备比较难做是因为里面芯片没有准备好,功耗太大,电池受不了。这个产品变成具备互联网属性的时候,关注度多的时候,这个对我们来讲都是比较好的机会。刚好我们是在大的硬件怎么去开始互联网化和互联网硬件化的风口浪尖上,我相信我们在这个行业里面会有更新的模式和更好的机会。

腾讯科技:非常感谢朱总的分享,谢谢您

2013互联网大会会于8月13日至15日在北京召开,腾讯科技作为本届互联网大会的官方战略合作门户和官方指定合作新闻中心,在现场进行全方位的视频和图文直播。并特设立2个现场专访间,力邀业界专家与企业代表以视频访谈等方式,共同探讨产业现状,指点未来趋势。

作为大会官方微博合作伙伴,腾讯微博上发起了#向CEO提问#的活动,所有网友都可以提前向关注的互联网行业CEO提问。在直播间,嘉宾同时进行微访谈,回答网友问题。

[责任编辑:honestsun]

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