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单仁资讯董事长单仁:借助互联网平台 中小型企业迎来免费传播时代

腾讯科技[微博]2013年08月15日16:36

腾讯科技讯 (木木)8月15日消息,单仁资讯董事长单仁今日做客腾讯科技专访间时表示,小企业受资金的限制,很难借助高端的平台去做推广。但互联网天生免费、开放的现状,是一个互动的平台,每个人不仅仅是接受者,也是传播者和使用者。所以借助资讯的发布,可以把企业的业务、品牌和产品的优势发挥出来。互联网上面最适合中小型企业进行大量的网络推广和宣传,这是可以做到的。比如说借助社区、搜索的帮助,或借助于网络的视频。

单仁同时认为,今天电子商务风起云涌,缺少的是系统研究,缺少的是对大众的教育。如果有了这些教育对于中国的中小微企业非常顺利的,而且对低成本的转型会有很大的帮助,这是单仁一直在做的事情。

以下为专访单仁资讯董事长单仁实录:

腾讯科技:各位腾讯的网友大家上午好,我们现在在互联网大会的现场,非常高兴我们请到的单仁资讯的董事长单总。您现在更多做的是中小企业电子商务方面的培训,您能不能先讲一下中小企业在电子商务方面有什么样的一些需求?

单仁:第一个,对于中小企业来说他们仍然想去成长,他们想去找到更多的订单,他们想去把生意做大,中小企业生存比发展更重要。他们更愿意借助好的方式和平台把生意做好。

其实对于他们来说,互联网是非常好的一个机会,第一个过去小企业没钱,要想把你的知名度打起来,你要借助很多高端的平台去做,你需要很大的资本。但是很多小企业是没有钱的,所以做不到。但是互联网可以做到,互联网天生就是一个免费、开放的,互动的平台,每个人不仅仅是接受者,也是传播者和使用者。所以借助资讯的发布,可以把企业的业务、品牌和产品的优势发挥出来。互联网上面最适合中小型企业进行大量的网络推广和宣传,这是可以做到的。比如说借助社区、搜索的帮助,或者借助于网络的视频。其实互联网今天很适合中小型企业把业务做大。

第二,对于很多小企业来说要想把生意做大,要把产品分发到很长的销售渠道里面去。也就是把产品能够到达最终的用户手上,过去小企业做不到,当今天在互联网上就可以去展示了,让很遥远的客户找到我们,甚至经销找到我们。所以互联网是本身让企业的产品、服务很好地展示。展示的手段会特别丰富,不像过去只是一个实物产品给别人看,今天可以用文字、图片、视频的方法把产品讲得很细,甚至可以在网上直接成交。

过去很多小企业做的时候,很难跟顾客之间产生互动。今天小企业可以做得到,我身边有一个企业做中央空调的温控器的,温控器在整个中小企业里面价值链里面占7%左右,如果到一家家庭或单位装空调划不来,我把温控器卖给别人划不来。一般找经销商或安装公司去卖,最终用户有什么需要可能不知道,因为经过中间的环节他们得不到信息,他们在网上找到了安装公司,另外找到了批量的工厂、大型企业,或者是房地产商他们需要安装空调。所以他们在网络上做的时候就接触了客户,做了很多的问询、交流之后发现了问题,很多人说我是酒店的,我的酒店里面政府要求设置在26度以下,冬天是26度以上,冬天制暖的时候要低于20度,不能高于20度。但是我的客人到酒店来以后,今天我想冷一下到15度或18度,我又控制不了,也不能吵,天天吵怎么行呢。有些人空调设置好了以后就出去了,政府来检查我要罚款。当一次又一次看到有这样问题问的时候,他们就知道这个市场需要新的解决方案,他想如果我解决这个问题在市场上就会有产品的优势。所以有一天突然想明白了为什么不把显示和控制分开呢,显示往下走,但是控制里面在内控里面就控制了,只要是制冷模式就是26度以上,如果是制暖是20度以上,不能会往上。第一不得罪顾客,第二自己也省电了,同时也应付了政府的管理要求。

过去很多业务在经营的时候是凭着感觉、经验在做生意,但是今天有了一线跟网络和跟客户的直接交流,会产生很多直接的产品新的创意,能够创造很多在市场上有竞争力的产品,这是今天互联网跟过去不一样的地方。今天的中小微要做生意笔过去更简单,不是在淘宝上开个店,今天在淘宝上开店亏的人多,赚钱的少。今天小企业在淘宝上做的时候,今天的流量都是一块钱左右,像这样的转化一件衣服的,卖一个衣服、一个定单流量成本就是差不多200块钱,卖衣服怎么赚钱?但是这些企业要懂得用全网做营销,整个互联网不仅仅是在淘宝上有流量,淘宝的流量也是从外面引流到淘宝去的。淘宝是整个互联网里面广告收入最高的,所以是在卖流量。

对于中小微企业来说今天去卖那么高的流量、做转化,一开始经营不足的时候必亏无疑。今天的中小微企业要懂得怎么善用平台和工具,要懂得业务的特点是什么。比如说一个学员是做建材的,给卫生间里面做隔断的。这样的一个生意对企业怎么做?很多人卖给家庭是不对的,这个玻璃很重,有很大的面积,而且很容易碎。如果卖到很远的地方在网上做零售不现实,你的成本、运输都有问题。

有人说我可以在网上卖给建材商,放到建材市场去卖。也不对。这个行业已经分销很厉害了,你自己让别人去卖没有太多的空间,而且小企业成本很高,小企业一定要懂得选择什么样的客户比较好。很多企业转型互联网的时候懂得找到合适的用户,我们的课程里面是做研究的。研究在网络当中互联网最大的空间不是零售,互联网最大的空间是B2B和B2C的,比如借助分销做销售,比如很多生产制造商、贸易商去做大宗的交易,这家公司怎么做?我不要找一般的家庭,我就找酒店,别人整个房间要装修吧。房地产商要安装精装房,比如医院要隔断手术室,他们都有批量的需求。这种需求在互联网上叫定制或展示销售的模式,所以你懂得这样做的时候就要研究你的顾客怎么去找你,这些顾客关注点和一般家庭是有区别的。如果你懂得把模式设置好,把客户想精准了。在网络上做的时候成本很低。

我今天讲今天的小微企业互联网空间很大,去年的电商交易总共是8.1万亿,84%的交易不是服装、手表日用品,而是我们刚才所说的大宗用品、批量定制、个性定制,或者是没有产品的生意。懂得了这一点互联网所有企业都可以运用。这些企业运用当中一定要懂才能去做,你不懂就拿钱去试,往往损失很惨重,对互联网很失望,就丢掉了未来成长的机会。我们做的事情就是去研究互联网,究竟不同的企业用什么样的模式、方式、结构、团队来做是比较合适的,这是我们在研究的部分。

我们从2006年开始做研究,这么多年以来,做教育培训到目前大概培训的企业有五万多家。我们到目前为止所接触的企业有几十万家。我们一直帮助很多企业,当然有些企业做得特别棒、特别大,比如像酒仙网。酒仙网从山西一家卖酒的,最早是卖食品,后来是卖啤酒的,转到北京做电商。第一笔钱1200万亏没有了,后来不知道做什么了,不知道怎么做。他的董事长郝鸿峰的太太有一天跟我说,他说如果不找到单仁资讯肯定酒仙网没有今天了。我们不能这样蛮干,首先要知道别人怎么做。如果自己找不到路我们就死定了。所以在网上找到了电子商务培训,就找到了我们。买好了票就去广东培训,把公司几十个人全部交给我们培训。

今年4月份我们有一个交流会的时候,酒仙网的董事长郝鸿峰说,如果没有单仁资讯的培训教育,如果没有想清楚怎么做的话今天没有酒仙网。酒仙网今年的盈利额大概在30个亿左右。我们就看到酒类市场有1万亿,他是全国最大的酒类最大的零售商。这样的企业懂得去垂直细分一个领域,当2009年做的时候大家一窝蜂做类似于京东综合卖场。但是我们去告诉这些企业当资本没有很大的时候要懂得找准对象,要懂得细分领域。互联网当人数足够多的时候去细分领域,举例美国有一家公司,这是2001年在美国创立的企业,做什么的?老板是一个职业摔跤手。当他生涯结束的时候,他想做生意不知道做什么,就找别人资讯。别人跟他说你最好做的生意跟你的经历有关系,跟你比较熟悉的。第二个是你过去的经历当中有什么不满意的,这是你改进的机会,你想你做什么会比别人更好。2001年是互联网刚刚兴起的时候,跟他讲最好跟互联网相关的。

他就想跟摔跤相关的产品,他发现一个很小的受众,因为摔跤手在某个小区里面很少,如果做生意做个门店肯定亏了。如果在互联网上面对人群基数很大的时候,就在网络上把跟摔跤手相关的营养品、用具放在网上,做得特别成功。什么意思呢?互联网今天最大的空间就在于当网络的网民特别多的时候,你怎么样去找到你的细分市场,你的受众,懂得这群客户的需求,懂得去为这群人组合产品在网上做经营,这是今天互联网最大的空间,电子商务最大的空间。但是很多企业不懂,有些企业凭着勇敢冲到互联网上去,有的在互联网上碰得鼻青脸肿,然后下来。

今天电子商务风起云涌,缺少的是系统研究,缺少的是对大众的教育。如果有了这些教育对于中国的中小微企业非常顺利的,而且是低成本的转型会有很大的帮助,这是我们一直在做的事情。

腾讯科技:我再问最后一个问题,你们主要做中小微企业,中小微和大企业区别在哪里?有那些中小微需要做的,有哪些是大企业做的?

单仁:对于大企业来说我更多去做品牌拉动,不在乎短期的收益,尤其是在网络上传统比较大的品牌。

第二个,大企业更多考虑做电商的时候,大企业有很多的资金可能做个平台。但是小企业做的时候一定要做垂直,对于大的生产商来说,可能会快速地获取流量,把整个体积快速打造得更好一些。但是小微企业一定知道网络的免费方式,比如低成本的方式,要更多地去研究。所以大企业可以高举高打,小企业是以巧取胜,这是最大的区别。

互联网上,我们讲没有一个企业强大得不可以挑战,没有一个企业弱小不能在网上生存,都有机会。对于用户来说,别人寻找产品服务的时候一开始不是找品牌,是找品类。因为我要去找沙发,我找到一家叫芝华士的,先找沙发这家叫芝华士。对于每一个企业来说我们去抢的不是靠品牌去抢市场,而是从品类引导顾客对产品有了解,用小品牌战胜大品牌,这是所有人都有机会的。大品牌给人的安全感品质有保障,互联网上如果懂得去展示,懂得告诉别人我们怎么样保证你的利益,怎么样保证产品品质的,其实仍然可以赢得市场,得到最终的客户的认可。

2013互联网大会会于8月13日至15日在北京召开,腾讯科技作为本届互联网大会的官方战略合作门户和官方指定合作新闻中心,在现场进行全方位的视频和图文直播。并特设立2个现场专访间,力邀业界专家与企业代表以视频访谈等方式,共同探讨产业现状,指点未来趋势。

作为大会官方微博合作伙伴,腾讯微博(http://t.qq.com/)上发起了#向CEO提问#的活动,所有网友都可以提前向关注的互联网行业CEO提问。在直播间,嘉宾同时进行微访谈,回答网友问题。

[责任编辑:honestsun]

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