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樊萌:中小银行如何展开互联网金融创新

腾讯科技[微博]2014年03月28日15:00

[摘要]围绕核心企业,通过打通与核心企业的信息系统,获取核心企业下游企业的经营状况,以此为依据展开金融授信。这是华润银行这样一家中小银行展开的互联网金融创新。

樊萌:中小银行如何展开互联网金融创新

华润银行网络银行部总经理樊萌(腾讯科技配图)

腾讯科技 3月28日报道

在互联网金融浪潮中,互联网公司独领风骚,不过互联网金融可创新的空间非常广阔。包括不少银行都在实践相关创新业务,只是外界的关注相对有限。

华润银行网络银行部总经理樊萌在今日下午举办的2014中国(深圳)电子商务发展论坛互联网金融分论坛上,阐述了华润银行进行互联网金融创新的缘由和逻辑。其创新产品包括了供应链金融、社区金融和直销银行等产品。

樊萌表示,华润银行开展供应链金融业务,首先确定一家核心企业,通过打通与核心企业的信息系统获得核心企业下游企业的经营数据,以此为依据做出判断是否进行金融授信。

华润银行去年年底在内部已经开始试行直销银行,目标客户非常清晰,在监管允许条件下把目标客户锁定在华润集团的员工以及产业的上下游零售客户。

以下是华润银行网络银行部总经理樊萌演讲实录:

非常感谢主办方和在座嘉宾可以给我此次机会在这里跟大家分享华润银行在过去几年内,在互联网上面的探索,当时接到这个邀请我非常忐忑,因为在深圳具有创新的热土上面,我们有很多值得学习的前辈,我们有非常具有创新精神的同业前辈,有平安等,还有腾讯这样无比优秀的企业,这些都是我们非常值得学习。

当接到这个题目的时候想了很长时间,觉得有什么东西可以跟大家分享呢?华润银行是在3年前华润集团并购珠海商业银行成立的一家新银行,在这3年时间里面华润银行做出一些自己的有差异化的探索,所以今天跟大家分享的就是以产融结合为模式驱动的互联网金融的探索。

2013年是互联网金融的元年,大家都这样说,在这一年对于银行业来说面临什么状况?用一句话说银行业面临着压力山大的局面,无论从利率市场化进程逐渐逼近还是资本充足率影响,金融脱媒的影响,银行业的发展,实际上是非常大的压力。

同时我们在讲互联网金融在去年是一个爆发式的增长,在增长旗下,总结了一下互联网金融创新是思维模式的创新,这是以传统企业、传统银行更加客户的维度,也是非常注重以数据说法的精神,在营销模式上做出自己的创新。

对于民营银行这个话题很多人在关注,去年也有很多行业在申请民营银行的牌照,牌照方面说明监管对于银行市场化的要求的进程,不仅腾讯的互联网企业在申请民营银行的企业,比如说苏宁、新希望等都希望进入这个行业。这样的局面下华润银行该何去何从,作为中小银行来说,华润银行的体量跟各大行相比微不足道,华润银行目前现状如何选择?实际上华润银行在最初的时候就对自己的定位和其他的银行就有差异。

我们所谓的战略中间一句话叫做有一个统称叫做一轴两翼三渠道,讲的就是以我们华润集团多元化的产业为核心去转换或者服务于上下游的企业和零售客户,在一轴两翼是一边为社区、万家、万科业主提供便利金融服务;另外基于核心企业拓展中小企业,然后着重发展中小企业综合金融服务。三渠道,是在传统的银行网点的渠道之外,华润把华润集团的客群渠道作为重要的渠道,接下来我们会在未来万佳超市开便利金融店中店,在深圳不少8家,在珠海有第一家店中店,电子银行也被放在三渠道中间对重要的渠道之一,这确实是我在过去工作的几年,工作过的银行没有发现有一家银行会把电子银行如此早就放在战略里面,当然今天的局面会不太一样,这是整体的战略。

刚才讲了整体战略当中会讲到华润银行以华润集团的优势发展自己差异化路径,华润集团是什么样的集团?大家都有所耳闻,有70多年历史的国有企业,1938年在香港成立为国内,中国共产党输送物资的外贸型企业,在2013年世界五百强前面,拥有超千万的业务,有7大利润中心,包括了消费品行业,比如说常常看到的万佳、雪花等这些都在零售消费品行业,除此以外还有电力、地产,医药等等,这是我们最核心的七大板块,除此以外还有像纺织、化工等。

在这样的集团背景情况下,华润银行会产生什么联想?在各位领导的集体智慧下,就定位华润银行的核心战略是产融结合战略,深入研究华润银行业务单元模式,探索出具有独特,可复制型行业综合解决方案,以产业哺乳金融,最终以金融反哺产业的企业,我们拥有什么资源呢?

在整个公司客群里面,我们所拥有的公司客户,上下游的客户有近40万,这样客户其实也是我们公司业务里面重点发展客户,在华润银行会专门成立一个部门叫行业金融部,专门服务于集团行业上下游的客户。在零售端,拥有资源让其他很多银行非常羡慕,比如说我们拥有2000万的燃气居民,有2000万万佳以及万象城,五彩城这样的会员,还有万科业主等等,这是我们所拥有的资源。

今天分享话题实际上跟这些资源是相关的,因为在过去的3年华润银行在探索这应该如何做,我们也做出一点点尝试,今天跟大家分享两个案例:一个基于公司客户的转化所设置的一类产品,我们叫做E润通平台,这是依托与核心企业系统对接,提供贯穿上下游的金融解决方案,还有支付等等,这种模式在同业里面也有一些探索,但现在所做的是不仅仅仅限于独立做上游客户或者下游客户,我们希望打通上下游,形成完整的产业链解决方案。

2012年开始做这件事情,首先在万佳里面做一个试点,转化万佳供应商,跟很多银行都一样,其实我们在做上游客户的时候,大多数银行都一样,基本是拿核心企业的信誉做背书,放款,2012年9月份开始上线,我们也做了一段时间,后来半年之后发现规模上不来,为什么?我们再检视这一类产品发现,因为我们设计的产品是基于供应商在万佳做的授信,但供应商不仅仅万佳一家供货,还会给其他商超供货,如果基于给万佳这一部分的授信,对于他来说支持率是不够,这种情况下我们就发现客户规模不大,客户体验也不好,后来我们进行重新检查,引用以前的小微贷作为补充,不在以核心企业的信誉作为备书,而是看真实的贸易情况做信用授信。

后来发现这种业务模式我们也可以用于以前不太敢做的下游客户,比如说2014年的时候,2013年我们就开始跟怡宝探索,如何做下游经销商,做下游很有意思,有数据就不解释,下游很多意思,我们发现产业之间的差异体现在下游销售模式上的差异,所谓的产融融合,打造银行的专长能力,这个着力点最近也发现在利润中心的下游,产融结合的模式,我们过去也一直讲,这一定不是产业去占金融的便宜,或者金融占产业的便宜,这种模式不能持久。它一定在这个利益链条上各方的价值主张得到实现之后,才有可能成为长期的模式,只有这个链条上的三方,我们看到下面有华润银行经销商、核心企业这三方的利益诉求得到满足的情况下,才可能形成一个完整的良性循环。

因此我们就开始探索如何做下游客户,其实雪花他们是轻资产型的客户过去中小企业在银行做授信的时候,银行看什么信息?会看信用信息,在银行系统里面的情况,还有经营状态,财务状态,还有合作情况等这些,这些信息会存在什么问题?银行没有办法掌握这些信息真实性,比如说财务报表不规范,因为这是中小企业,中小企业的财务报表没有办法跟大企业一样规范,资产规模很难核定,销售收入也是,他报给你,企业报资料给银行,银行核实很难,还有隐性负债,老板的脾气很难掌握,老板有没有不良嗜好都很难掌握,这些信息不对称的问题,是银行风险来源。

所以过去银行做小微贷的时候做两类,一个抵押,一个就是担保,通过风险转移的方式引入担保和抵押实现风险的转移,其实我们可以发现下游客户是轻资产型,特别像经销商这一类更多,更多在中间承担的角色就是电资的角色,他是二贩子,从核心企业拿东西卖给下游,很多情况下没有自己的实体东西可以给银行做抵押或者做其他。怡保这样卖商品,不可能像4S店的汽车,拿去做融资之类的,所以我们发现这种情况下下游中小企业会面临着融资难,而且审批时效很长,最终这些人不得不借月息3以上的民间通道,因为快,这是我们调研后发现下游存在问题。

我们给出来一个解决方案是什么?首先是打通银行跟核心企业的信息系统,从核心企业里面获取经销商在过去跟核心企业经营的状况,这是第一部,把经营状况,实际经营能力掌控,同时提供解决方案不仅仅授信,我们还会提供多渠道,类似于支付结算的通道。我们发现其实下游经销商在结算上面也会遇到一些困难,比如说他跟他的终端客户结算的时候,往往终端客户打电话说老板给我送100桶水,然后物流就送过去,然后收一笔现金回来,这个时候还担心物流会不红逃跑,会不会收假币,后来有移动POS,就可以刷卡了,但刷卡成本上没有觉得不能接受,所以我们现在提供更多就是全方位的解决方案,比如说我们会把它跟它下游的结算放在线上来做,当然这不是单纯做线上,因为我们也会发现终端的客户,对于互联网的接受程度,或者对于移动端的接受程度是有限,中山一个很小的士多店,你让老板给你做支付,这胡扯。

最后这个老板受到货的时候只要拿出手机博大一个电话或者回复一个短信确认,我们在他捆绑的账户上扣款,打通支付不是最终的目的,目的是为了我们真正的掌握他订单数据、资金数据完全串联起来,资金流,信息流,物流实现三流合一,真正掌握客户的实际情况,这也是我们为什么会做核心企业到一级经销商的结算,一级经销商往终端也要掌控,不仅仅要知道企业进货多少,还要知道他这些货是否卖得出去,大概情况就是这样。

因此我们在最后对于这样的批量授信方案,我们所关注点跟以前就不一样,我们不仅关注经营个体所说的数据,我们还会看这些行业,看区域以及看核心企业本身的经营状况,这些里面重点提提华润银行有自己的优势。

华润集团产业,在战略部都有相应的研究团队,去研究这个行业的动态,然后每个特点以及周期,每个月都有相应报告出来,这个报告也是作为我们最后评判这个行业风险的重要指标。获取这些数据之后,在授信的时候就分成前中后三个维度,在准入和额度的时候,这个地方就会引用数据模型方式,建模,把抓回来的数据,用模型判定打分,看看这个能否达到银行授信标准,银行可以给他多少额度,银行做预授信,我核定之后主动出发客户告诉客户,我有华润银行可以给你贷200万,要不要,这是主动、精准营销过程。

然后我们还引进动态额度概念,行业有周期性,也有淡旺季的情况出现,我们给他授信就是用于营销的周期计划,考虑银行风险,也考虑在银行的汇款率实现额度调整,我们知道额度调整有一定的频率。我们还会实时监控不良率,大于1.5%的就会重减,控制风险。而后我们还有另外的监控指标监控,在监控数据里面也是从行业核心企业和个体三个维度做,行业和核心企业指标发现问题的时候,我们由行业金融部、行业管理部进行处理,判定行业风险,个体指标出现问题的时候,我们这个时候实际上客户经理还有核心企业的销售团队会一起对这个风险进行把控,甚至进行跟踪和核实,也就是刚才所说的,这个老板昨天去澳门是否赌博其实银行不知道,但是跟踪销售人员一定知道。

我们实际上借用核心企业的联合风控的机制,对这一部分以前没有办法标准化的数据进行监控,我们跟核心企业形成良好的互动。刚才讲到为什么核心企业会配合我们做这些事情,很简单因为我对经销商的授信最终用于购买他的产品最终这是可以扩大销量的,这是对核心企业的好处,经销商很显然,我给你授信可以做大做强,对于华润银行来说有什么好处?这是我们早期的转换下游客户的新客户模式,在这个基础上我们全部都是靠数据说话,我们在打造华润银行对于大数据处理能力自己的能力,大数据风控能力。

我们也要了解行业,形成行业专业专长的差异化的核心竞争力的方式,这是我们过去在下游客户这部分的探索,今天希望可以跟大家简单的风险,这种模式不仅仅我们做多层级分销,假设跟电商企业合作,同样模式是很有,具有复制性,我们现在也有一些类似于B2B,B2C的平台,这些平台也在帮我们探索这些模式。

零售业务端,刚才讲公司,零售业务端客群更加分散,在全国各地,这个基础上我们除了刚才讲的,在实体店推售社区金融,社区便利店以外,我们在3年前就在探索一种互联网的金融模式,在座各位也有一些了解也就是直销银行的模式,其实我们在3年前就一直在探索这种模式,也一直跟相关部门沟通,去年年底我们在内部已经开始试行直销银行,目标客户非常清晰,在监管允许条件下跟监管沟通情况下把目标客户锁定在华润集团的员工以及产业的上下游零售客户。

这个里面我们对员工来说,我们是希望给他提供高品质的产品和金融服务,还有各个SBU联合,其他的业务单元联合做一些营销,实现快乐生活快乐工作,这是我们集团口号。对于产业来说,我们更多是与产融相结合,实现客户的交叉销售和客户转化。

直销银行说起来很新鲜一个话题,目前来说除了民生,北京一直提这个话题,华润银行在这个道路上小步快走,自己默默探索,3月19号正式对全集团和全集团的客户开放,大家可以看到屏幕上二维码可以常识一下,我们已经可以下载注册直销银行,我们提供直销银行注册很简单,只要有身份证,他行的银行卡,手机就可以注册,我们提供网页版,APP,微信端的服务,主打的金融产品目前有4类,一类金融日历,在日历表可以清晰看到当天发生交易情况,还可以定位比如说今天要缴水费,你可以在这个平台上实现缴费,我们还会帮你做资金支付,你只要告诉我水费、电费什么时候交,你给我一个额度,到期我们就会帮你转到过去,实现便捷缴费,还可以跟其他银行银行的钱做一个归集,我们还推出帮你理财的功能,比如说你其他银行的前,我们会帮你的钱实现你的利益最大化,另外类似于余额宝的产品我们也推出来了,可能我现在这样讲大家不太直观。

接下来我们这边自己也做了一个小小的视频,麻烦主办方帮我播放一下视频,我们自己团队,自己拍一个小小视频告诉大家到底什么是直销银行,这个里面所有出现的演员是真正,电子银行团队的成员,所以接下来时间留给大家欣赏这个,今天的演讲到此结束,希望大家以后有机会多跟大家学习。

[责任编辑:marsrxdou]
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