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荣昌服务张荣耀:洗衣是社区O2O的绝佳切入点

腾讯科技[微博]2014年08月26日11:14

[摘要]荣昌洗衣从最开始的线下转到PC,再从PC转到移动互联网,也在努力调整业务适应发展。

荣昌服务张荣耀:洗衣是社区O2O的绝佳切入点

腾讯科技讯 8月26日消息,荣昌服务董事长张荣耀今日做客腾讯科技专访间,解读了荣昌洗衣以洗衣切入社区O2O的运作方式。

张荣耀认为,移动互联网正在颠覆社区服务业,洗衣是社区O2O的一个很好切入点,而家政就不是一个好的切入点,家政作为切入点必须先把供给解决。

张荣耀介绍,洗衣行业最大的优势和竞争力来自洗衣用户,而非洗衣设备,荣昌洗衣在全国有上千万洗衣数量,积累了20年的用户数据,因此做线上线下的整合相对容易。而移动互联网的服务业务需要做到便宜、快捷以及有互动。荣昌洗衣从最开始的线下转到PC,再从PC转到移动互联网,也在努力调整业务适应发展,比如为用户提供了传统洗衣服务所没有的取送业务。

目前,荣昌e袋洗在北京日均接单量在一千左右,并且,荣昌e袋洗主要专注北京,但是未来一定会向外扩张。

张荣耀  荣昌服务董事长截图

张荣耀 荣昌服务董事长

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腾讯视频

以下为荣昌e袋洗董事长张荣耀专访实录:

主持人:腾讯的网友大家好,今天是中国互联网大会的开幕,我们非常荣幸邀请到了荣昌洗衣的张荣耀先生参加我们的专访,张总你好。

张荣耀:谢谢,腾讯的网友大家好。

主持人:荣昌洗衣是传统的线下企业,为什么会想到做e袋洗?

张荣耀:荣昌的转型是11月份就开始了,那个时候基于PC想把洗衣搞好是很难的。我是2000年做网上洗衣,洗衣行业最大的优势和竞争力不是来自洗衣设备,而是洗衣用户,洗衣用户是我们最大价值所在,过去那时候不叫用户叫数据,实际上你们想想,我们现在移动互联网,移动互联网颠覆整个社区服务业,PC颠覆了制造业,现在颠覆服务业,哪些服务业作为最好的切入点,我们要做移动互联网绝对用户数很重要。

第二,消费频次,你去整合这个行业有没有供给,比如说手机,整个中国没有制造手机,你再怎么整合也不可能,所以说要有整合的供给和生产能力存在,这些要素我们行业全都具备,所以加上我们现在已经在全国就有上千万洗衣数量,我们20多年累计了这么多数据,这使得我们整合的时候非常容易,然后最适合做移动互联网的切入点,只不过是,尽管我们转型了14年的时间,但是我认为洗衣服只是线下洗衣店转到PC端,再从PC端再转到移动互联网。

后面我们琢磨,移动互联网的出现必须创造移动互联网的产品,如果把移动互联网O2O当成第三方营销行为那就像刮风一样,我自己认为不管是招商银行或者星巴克他们把移动互联网当成第三方,那是不够,我要改变它的基因,创造移动互联网的产品,跟手机相对应的产品出来,那怎么办?移动互联网的产品,我自认具备三要素,第一便宜、划算,第二要方便、便捷,第三,也是很重要的要素就是娱乐和互动,必须要娱乐、互动好玩。

PC互联网是科技,移动互联网不只是科技手段,PC互联网相对传统企业有点像火车改飞机还是交通工具改变,移动互联网不一样,你们从深圳到北京是怎么来的,你忘了坐飞机还是坐火车来的,因为你很乐呵呵来了,你要从深圳到北京,我是不是带了左手或者带了我的右手或者我的耳朵,它们有毛病你才记得,不是说忘了带了,移动互联网忘记你的本身忘记你流程本身,因为你只是感受到好玩,不去追问洗衣服怎么洗的,那是最基础的,我们要把娱乐,洗衣行业娱乐第三方面,我说的娱乐要素非常重要,那我就在琢磨,传统洗衣服这么复杂,我怎么把它搞得又便宜又方便、便捷,娱乐化。

后来我想洗衣服太麻烦了,洗衣服产生的烦恼我得解决,取送、价格表,不透明的问题,计价方式问题,所以后来我们就琢磨这么一袋洗,不管多少衣服99块钱。他就会朋友圈里分享,移动互联网已经完全颠覆了传统企业本身,财务报表或者说2080法则也好在互联网面前失效,用户满意度第一。我们从2月份正式向社会上推广我们现在有十几万的粉丝,我们是服务号不是公众号,服务号,有人开玩笑说,订阅号像谈恋爱,服务号像结婚,刚装300多、500多紧接着1000多,大家都在分享。

主持人:e袋洗通过比较好玩的方式吸引用户,现在北京接单量多少?

张荣耀:现在是1千单。

主持人:三要素其中一项是方便,洗衣要做到方便肯定有一个重要的环节取衣再送回,荣昌配送怎么做的?

张荣耀:过去传统不包括取送,取送相当于增值服务,一到旺季忙不过来没法取送,8、9点开门,晚上8点关门,他觉得开了11个小时,员工不容易,上班11个小时多辛苦,你多辛苦跟用户满意度没关系,早上要洗衣服你没开门,晚上洗衣服你关门了,我们现在随时随地可以取送衣服,我们有教您怎么想装得更多,同时有的人不想装,按净计价,几乎是线下洗衣服的5到6折,我们给你一个大的袋子,你不管装多少都可以。

主持人:取送还是原来工作人员来做?

张荣耀:不,取送,做成众包,每一个社区有一个我们取送的人,你要取衣服30分钟到,说衣服洗完了要送过来,顾客其实不是特别关注一天得还是两天得,他关注我今天下单以后立即到,我没法一个小时两个小时还在我说的地方,我们众包,我们北京试点四个社区,社区里面,每一个社区里面就在您家里头就是社区业主,直接帮我们取送,确保我们要推的是48分钟到48个小时交活,把衣服洗完叫出去,一般来说下单48分钟,意味着10分钟都能够保证取送,甚至到夜里12点。传统企业不可能,怎么可能12点取衣服,我们现在多了。

主持人:张总您有没有统计过,用e袋洗的用户跟荣昌是一拨人?

张荣耀:e袋洗要年轻一些35岁到25岁之间,这跟传统有一定出入,当初我们腾讯QQ,当时以年轻人为主,后来以屌丝带动高大上,这一定这样的一个游戏,e袋洗这一块原来基本上不是我们传统的客户,传统的顾客,但我们马上开始整个传统的用户全面向移动互联网转型,好在微信出现使得现在不管多大年龄都在使用移动互联网的产品,因为很简单。

主持人:O2O公司难点在线下落地环节,荣昌有了线下门店,现在有了e袋洗,线上线下关系怎么看?

张荣耀:我自己认为能够颠覆京东和阿里一定是社区服务的O2O,社区服务的O2O就得找一个切入点,我讲了,跟我所有的一些投资界的朋友聊天的时候,大家都承认洗衣是O2O社区服务最好的切入点,因为没有一个同时具备刚才我说的这些要素,传统行业的用户数、活跃度、消费频次再加毛利率再加整合的空间,再加预付款制,同时具备这么要素没有一家,洗衣是最适合做O2O切入点,但是难就难在对线下的了解,为什么线下了解这么难,一个最重要的原因,太苦逼太难了,土豪高大上有钱不愿意做琐碎而没有收入的活,因为收入太小,卖煤卖矿,房地产一下上千万,房地产公司有多少做物业,现在移动互联网来了,晚了,早干吗去了。

以前土豪和房地产不愿意做社区服务业,互联网不愿意做社区服务业,喜欢做短平快,他们一天到晚停在虚拟世界不愿意走向社区,不是说他们不知道这方面重要,都意识到重要,但这完全是两回事,好比一个是丛林战一个是飞机大炮导弹,这下跑到游击战里面,我觉得完全两回事,这才使得有了巨大的空间,我原来本来就是大学老师,我一直觉得洗衣行业,2000年10月份,我觉得最有价值是用户,不是洗衣技术和设备,所以核心竞争力,要围绕核心竞争力专业化,把所有要素围绕核心竞争力,我们后来也是奥运服务商,面对移动互联网的来临,我们要进一转型,第一创造移动互联网产品,第二,电子商务一定是马拉松,你短钱怎么做长投,所以我觉得一定要寻找合适的股东,我们也感到很幸运,我们有腾讯的投资,使得我们一个特别大的转型,股东团队的PK。

第二,紧接着是团队,团队很重要,因为你移动互联网产品出来,股东得是移动互联网的团队,线下O2O占到0.6,线上0.4,每一个线上产品设计都离不开线下的了解,你不了解线下,你设计出来的线上产品,你要把所有的体验通过线上实现,因为你基于对线下了解才有线上的了解,但是终究你还是移动互联网的公司,你必须有年轻人的团队,我们整个团队现在基本都是85后,我们新的CEO是85后,百度来的,腾讯微信团队对我们也特别支持,开放很多服务对接,还有腾讯帮我们在全国乃至全世界寻找跟我们移动互联网O2O整个团队的支持,我也非常感动。

主持人:张总您提到洗衣是社区O2O很好的切入点,我之前看到您也说过未来e袋洗可能做其它社区服务,比如保洁,有一个很有意思的现象,现在做家政O2O的公司,你怎么看保洁和这些服务的整合,未来谁能做成呢?

张荣耀:回到我刚才所说的关键点,我们社区服务先拿哪一个做切入点,保洁是最不合适的,我创业过搞一个保洁公司,保洁最大的两点,有需求不等于有供给,每个男人都想娶几个老婆,每个女人都想找几个老公,有需求没有供给,保洁也是,保洁存在就是因为城乡差别造成的,城市差别造成的,国外的保洁是什么?一定要专业化,保洁一定要是专业化,第二,是规模化,必须要实行这两点。

我找过国外的保洁,洗空调、油道,全是一个男人,这里面有特别多的工具,我都想象不到十米长大概有30厘米直径大的烟道,他们怎么钻到弯里面去,全都是专业化的工具,比如洗地毯非常专业,很快,半个小时洗完走了,这不可能是40岁的阿姨能解决的。

我们现在一提说保洁就是阿姨,大家意识到没有,我们过去所说的阿姨是20多岁,现在的姨40多岁,这意味着什么?意味着还是那拨人,20多岁经过十多年变成40 多岁,还是那拨人,现在很少有20多岁做阿姨,说明越往后走越难,保洁一定是专业化,是男人干的不是女人的干,比如洗地毯就像洗牙一样,很专业,洗烟道、清洁用品很快, 洗抽油烟机,都是很专业,专业的技术,专业的工具,这个领域专业化才有规模化,我把某一个,比如说在北京可能有一千多个根据红绿灯来分别各个保洁的匹配,所以这样才能够把它,每天下单聚焦到一个人身上,没有专业化规模化没有意义,第二,保洁有一个特别不足的地方,洗衣我刚才说有供给,大家拼命卖干洗机,有的是地方洗,那是有供给,那是没有供给。

还有一个很重要的 保洁是没有毛利,我找一个互联网的公司做保洁,一小时25块钱,我就跟护栏网派来的阿姨说,我下一次单独找你行不行?她说23,那只有两块钱的空间,怎么做。洗衣不一样,洗衣固定成本80%,直接成本10%,移动互联网就是把散客聚焦给团队,把洗衣交给最好 的洗衣店,通过 移动互联聚合起来,洗得最好的两家,18家淘汰,优胜劣汰,环保不达标就应该被淘汰,所以这是社区服务O2O有前景,一定要找好切入点,切入点找错了,我觉得那会非常艰难,像家政作为切入点必须先把供给解决,回去补课,补供给这条课,再做,我相信有供给才有市场。

主持人:社区对e袋洗是什么态度?

张荣耀:我们刚在7月份力推,一个社区搞了一个礼拜的力推,1200人全都下了单,我哪有什么费用,我哪有什么成本,我只是搞了一次活动而已,1200人,全部都办了我们卡。

主持人:怎么做到?

张荣耀:我们把特斯拉开过去,然后办一张卡送一个西瓜,一千多户,我才花了多少钱?不到2、3万块钱,整个社区三分之一的人全都变成我们的用户了,你传统洗衣你开一个店几十万一百万,你拿不到这么多用户数据,你不可能,你需要时间,第一天50个顾客,第二天多少,不断的,你不能可能有三分之一的人一下子全变成你的客户,一个礼拜,传统你又得投资将近一百万,同时你还得不但去磨磨蹭蹭有用户来,我们这是一次性,一个礼拜全来了,我刚才说的可不是一次性的顾客,你很自信,自己的产品又好玩价格又便宜方便还能免费取送,他下一次永远下你单了,这可是完全的颠覆,我相信等今年的洗衣旺季来临的时候,传统的洗衣店,旺季怎么没活了,我们从前端把活截走了,整个游戏规则变了。

主持人:我们给用户保证一个时间,取送的时间,那客户不满意,承诺的时间没办法送达怎么办?

张荣耀:这么一袋99块钱,我们不靠99块钱赚钱,有的顾客给我打电话说非常感动,本来晚上7点,9点才到,我们的人在那等了两个小时,他特别不好意思,我们的员工说你还有没有垃圾带下去,还有用户差10块钱,找了半天说特别不好意思只有89,我们说没关系,他感到特别惊讶。你们怎么做的,我跟他们开玩笑,我根本也不靠你99块赚钱,整个游戏规则变了,我们现在要做的是加快实行用户满意度第一的情况下,加快整合、调整、模式的变化是这样。

主持人:最后一个问题,您未来在服务的品类上包括速度上面的扩张上您有什么计划?

张荣耀:这一个反正,先把北京做到极致再扩张,具体扩张哪个城市,一定会有计划。

主持人:服务的品类?

张荣耀:服务的品类,先把洗衣做到极致,单品做到极致,因为那一个很容易,现在最重要的一点,第一,让用户愿意用,第二,让用户的黏度要高,至于说扩展别的顺其自然,水到渠成,千万做了以后不满意反过头来,手机的容量是有限的,人家把你的微信或者你的APP卸载,你再返回就太难了。

主持人:今天的访谈到这儿结束了,谢谢大家!

[责任编辑:lincelkong]

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