宗秀倩

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简介:移动互联网领域记者,长期关注移动互联网、O2O、智能硬件、通信等领域,重点研究移动互联网、移动互联网对传统领域的渗透、融合,人与人的连接,人与物的连接,物与物的连接。

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“biznext”从这里解悟科技背后的商业
逻辑。

移动互联网公司做硬件:

三大迷信,四大挑战

1.移动互联网应用公司做硬件,主要目的有三个:商业变现,用户粘性,跟风;

2.“软件+硬件”并不一定就能提升盈利能力,硬件的品质和体验是关键;

3.移动互联网公司做硬件,渠道和定价是关键。如果无法控制成本,自然也就无法控制定价,最终影响产品市场表现。

硬件大潮来临

2014年,智能硬件成为最受投资人、创业者以及媒体热捧的行业。甚至于,现在不做硬件都不好意思叫互联网公司。

对于手握上千万甚至上亿流量的移动互联网应用而言,走到2014年,也到了商业变现的时刻。

变现途径有三个:

1.按照互联网的玩法倒卖流量,比如广告、游戏联运等;

2.做智能硬件,让软件结合硬件,靠硬件变现;

3.和O2O的结合,打造线上和线下的闭环,靠线下交易增值。

乘着智能硬件这番浪潮,有着变现压力的移动互联网公司试水硬件成为一个必然选择。

移动互联网公司的硬件“合影”

1.手机类:最早试水的是美图秀秀,2013年发布美颜手机Meitukiss,后来又发布1S,2014年又发布了美颜手机二代,主打美颜自拍功能。

2.耳机类:这类主要是音乐类应用。如天天动听,已经发布天天动听T1 四核能量耳机,售价199元。

3.辅助硬件类:滴滴打车、快的打车做的是抢单硬件,高德地图做的是地图、导航硬件。

4.健康类:大姨吗已经和智能健康体重仪 Latin合作,并和睿仁医疗发布首款智能穿戴产品Raiing智能女性基础体温贴,开始涉足硬件领域。

5.环境监测类:墨迹天气推出的空气果,用来监测PM2.5,售价999元。

6.电台类:比如多听FM即将在6月8日发布车内网络收音机,无需网络连接和流量,即可收听网络音乐和音频节目,售价199元。

硬件衍生的逻辑

1. 移动互联网应用的周边硬件产品:

做此类硬件的初衷是“我已经做好了这个软件,何不更进一步?”如美图手机、天天动听耳机、多听收音机等都属于此类。

2.基于自己的用户数据延伸的硬件:

做此类硬件的初衷是“我已经拥有了大量用户数据,这是硬件公司稀缺的,何不再和硬件结合下?”墨迹的天气果,大姨吗和Latin合作也属于这种类型。

3. 为了用户更方便使用的移动硬件:

做此类硬件的初衷是“这个功能是有用的,但老是点手机手机太麻烦了,何不单做一个和手机配合使用“这类硬件主要是车载应用,比如抢单硬件等。

进军硬件容易出现的三大迷信

1.软件和硬件结合可以提升产品价值。(错!)

美国计算机科学家、图灵奖得主Alan Kay曾说过,“People who are really serious about software should make their own hardware.”意思是,真正在乎软件的人,应该去制造属于自己的硬件。这句话后来被乔布斯用于表达苹果的产品开发理念。

理论上,软硬件适配后会更好地提供服务,提高用户粘性,并通过更好的体验能赢得更多用户。但事实上,目前推出的硬件产品,大部门处于初级程度,远没有达到增益软件的水平。

2.转化率只要能达到10%就很了不起。(错!)

去年美图秀秀发布第一款美颜手机时,业内人士曾这样预测:美图秀秀有1亿用户,假设有10%的人买手机,就可以带来100万部的销量,一款手机有100元的利润,就是1亿,1000元的利润就是10亿。

100万出货量被视做“中华酷联“(中兴、华为、酷派、联想四大国产手机品牌的并列缩写)等国产厂商手机出货量的一个门槛,如果产品能达到百万级的出货量,意味着该款手机已经很成功了。

美图秀秀曾表示,meitukiss手机在三个月内销量达到10万台。即便我们忽略这一数字可能存在的水分,对于一个有上亿用户的移动互联网公司而言,10万的成绩不能算是成功。

3.软件没法收费,但有了硬件就可以收费。(错!)

软件服务用户付费意愿低,B端收费除了广告等少数同质化营收模式之外,也没有太好的出路。而在另一端,花钱买硬件却让用户觉得天经地义,这一观念上的差异,也让销售硬件的公司更容易实现较高销售额。

互联网的Free免费法则已经老生长谈,在软件免费的大势之下,通过硬件做增值的思路自然而言。问题是,产品有足够的吸引力让用户买单吗?如果不能开发出足够有竞争力的硬件产品,仅仅凭借“软硬捆绑”来实现销售额增长,并不现实。

做硬件无法回避的挑战

1.供应链:

硬件开发的第一个抉择是,自己来做还是找人合作?如果选择自己做软件,找靠谱的合作伙伴帮助做硬件,在供应链上的挑战会小一些。

如果软硬件都由自己做,则要小心来自供应链的挑战。在“山寨都比较难“的智能硬件产业,开模成本,供应链各个环节管控,品质控制、成本控制,每一步都需要大量的经验、精力和资本投入。互联网公司很容易在这里由轻变重,甚至和已有的企业文化产生冲突。

2.渠道:

能够直达用户的渠道主要包括线下店、电商渠道、自有渠道。目前来看,线下销售和体验店还没有移动互联网公司愿意尝试,基本被判定为一种砸钱行为。移动互联网公司推广硬件的靠谱渠道似乎只有电商,如京东、天猫等,或在自建的官网、网店、App里内售。

PC端网上商城需要解决流量问题,目前多数网上商城更多的是展示功能。App里内售需要解决转化率的问题,(如前所说,达到10%已是不错。)

另一个是企业级用户,那就需要看一个公司在企业级的合作,以及销售甚至公关能力了。

3.用户逃跑:

这个逻辑看起来很奇怪。加硬件产品是为提高用户粘性,为何会反而会出现用户逃跑的现象?

确实是,当用户发现你的硬件不靠谱,甚至存在欺骗的时候,就会发生兴趣转移,选择另外一家App。

4.定价:

当用户看到一个只有PM2.5检测功能的产品,当这个检测,你检或者不检,PM2.5都存在的时候,为何还要花999元来购买这个产品?

空气果的负责人的回答是,因为用的材料好,成本高,卖999元还亏。

这又回到了供应链控制的问题。好的产品应该是让用户觉得买的值。物美价廉的标准从古至今都没改变过。

结语做硬件如同卖生鲜

对于移动互联网应用而言,硬件确实是可以尝试的一条路径。除了这条路,似乎也没有更好的路走。

第一个吃螃蟹的人值得钦佩,但第一个吃螃蟹的人最后不一定成功。

所有的挑战中,最大的是供应链。这个困难无关乎背景。无论在App上取得多大成功,都近乎从头再来。

手机作为最常规的,目前最成熟的硬件,已经给现在的智能硬件产品提供了一个最大的教训,就是库存。只是现在手机产业成熟了,很多人忘了。

做硬件如同卖生鲜,卖不出去的全是成本。

在这个行业的起步期,还不存在什么红海竞争,最大的对手是自己。

记住,对手,除了自己,还是自己。

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