腾讯科技2016腾讯科技 > IT报道 > IT新闻 > 正文

IT经理世界:金蝶向上突围

2010年07月08日17:23IT经理世界杨国强我要评论(0)
字号:T|T

[导读]6月9日,金蝶董事局主席徐少春和IBM大中华区董事长兼首席执行总裁钱大群的手紧紧握在一起,开启中国管理软件行业新的合作模式。

  从财务软件起家,在管理软件市场做大的金蝶公司,仍然在不断地寻求突破。

  作者:杨国强

IT经理世界:金蝶向上突围

  金蝶公司董事局主席徐少春在公司的展览大厅里。他所创办的这家公司最初的业务是财务电算化软件,如今正在努力成为一家有足够影响力的企业管理软件公司。徐少春认为中国企业的管理是“论语+ 互联网+ 管理软件”的有机结合

  6月9日,金蝶董事局主席徐少春和IBM大中华区董事长兼首席执行总裁钱大群的手紧紧握在一起,开启中国管理软件行业新的合作模式。IBM全球企业咨询服务部将成立一支专门的软件服务交付团队,成为金蝶最高端产品——集团管理信息平台EAS的交付组织,也就是所谓的“金蝶软件+IBM服务”的模式。

  在此之前,IBM全球只有SAP、Oracle两支交付团队。由此来看,在IBM的眼中,金蝶的地位似乎已经不低了,因为这个交付团队的成本可是要IBM来承担的。未来的金蝶能够给IBM带来那么多的生意和订单吗?

  在中国市场上IBM为什么会选择与金蝶合作,这其中另有渊源。2007年6 月,IBM与雷曼兄弟一起入股金蝶,并且签订了一系列战略合作框架,咨询服务方面的合作也是其中的一部分。“与在合作中获得的收益相比,我更看重IBM的团队可以培养金蝶自己的咨询服务力量,帮助我们向高端市场突围。”徐少春这样说,金蝶公司两年前也成立了咨询服务团队,努力由软件向服务转型,此时能够引进IBM的服务团队,某种程度上可以帮金蝶很大的忙。

  这是因为金蝶的咨询服务要想获得客户的高度认可,可能还需要一定的时间。多年来,与 SAP、Oracle聚焦大中型企业等高端客户不同,多数中国管理软件厂商一直在中小企业市场中肉搏,通过拼渠道、拼价格、卖授权等方式不断拓展自己的生存空间。随着客户需求的不断改变,向高端市场突围已成为金蝶、用友等本土厂商之兵家必争之地。

  在高端市场上,作为总部一个销售单元的中国业务,SAP和Oracle本地化服务相对不足,给用友和金蝶提供了超越的机会。根据计世资讯的报告,2009年用友和金蝶已超过SAP、Oracle位居市场前两位,中国市场上两强相争时代提前到来。

  走向高端市场的IBM捷径

  2008年秋天,一个下着毛毛细雨的傍晚,IBM大中华区全球企业咨询服务部总经理马长安(Marc Chapman)第一次造访深圳金蝶软件园,双方谈到了在咨询交付方面合作的可能,这令徐少春兴奋不已。之后,徐少春两度到美国拜会IBM全球企业咨询服务部总裁Frank Kern,最终促成了IBM与金蝶的合作。IBM成立的专门针对金蝶EAS产品的支付团队,前期将有100人左右,未来5年内计划扩展到500人的规模。

  多年来,IBM与其他一些咨询服务业和管理软件巨头在中国都遇到了同样的难题,渠道下沉不够,在为客户提供本地化咨询服务时成本过高,按照小时付费的咨询服务成本也让中国企业难以承受。与金蝶合作之后,可以通过金蝶遍布全国的渠道向客户提供服务。作为一家从财务软件成长起来的ERP厂商,金蝶与其他本土厂商一样,在中小企业级的低端市场上正面临着业务增长的瓶颈。金蝶2009年财报显示,面向大企业及行业市场的EAS 产品收入增长达49.1%,中小型企业市场KIS产品收入仅增长8.2%,在高端市场的增长速度已远高于低端市场。金蝶友商网总经理冯颉的计划中,今年 KIS的终端销售额预计将突破6亿元,而归属于金蝶的收入不到3亿元,大部分收入都留给了渠道,可见中小企业市场竞争之激烈。

  其实,尽管 SAP、Oracle等跨国公司在中国市场面临诸多难题,但仍然处于管理软件的上游,产品和服务优势是本土厂商短期内无法追赶的。他们的主要客户仍然来自大型集团化企业,并拥有很强的议价能力,而本土厂商虽然在产品质量上有所提升,但因为服务能力的限制和激烈竞争,仍然难以提高其价格。另外,本土厂商的所谓高端客户,对跨国巨头来讲仍然处于中小企业级别。

  净雅食品集团是IBM与金蝶在咨询服务方面合作的一个典型案例,IBM为净雅提供全面的咨询服务中使用的ERP即是金蝶的EAS产品。但是净雅对IBM来讲属于中小企业级别的客户,对金蝶来讲则属于大客户。在金蝶2010~2013年的四年规划中,提出了由产品向服务转型的战略,并在两年前组建了自己的咨询服务事业部。“大企业及市场的高增长,部分因素是过去金蝶在该领域基数较小。”徐少春说,“软件销售业务的比重会逐步下降,咨询服务业务的比重将逐步提高。提升咨询服务业务的盈利能力,将是金蝶保持业绩增速的关键。”

[责任编辑:samyao]
登录 (请登录发言,并遵守相关规定) 分享至: 腾讯微博
如果你对科技频道有任何意见或建议,请到交流平台反馈。到微博反馈

企业服务

热点推荐

推广信息