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李黎对话苏志一张研:电子商务向行业纵深渗透

2011年01月15日16:18腾讯科技[微博]我要评论(0)
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李黎对话苏志一张研:电子商务向行业纵深渗透

金蝶软件副总裁郝登山(腾讯科技摄)

王淼:我负责国航电子商务的时候发现一个问题,传统企业做电子商务过多关注交易,只是把线下加以搬大网上,变成一个电子化交易而已,实际上我个人认为电子商务改变很多传统企业在经营上一种策略,那么我相信通过电子商务推动我们会更加推动终端客户,我们眼睛里面有终端客户喜好,忠诚,所以我们看到作为航空公司有一个重要资源就是长旅客资源,这个是天然形成,国际上几乎大的航空公司都有自己的长旅客俱乐部。

我们参与国际竞争的时候也会成立自己的长旅客俱乐部,可以减少我们对电子商务领域对这个客户群利用并不充分,10年我们基于长旅客数据库做了很多营销,在这个渠道里面你完成了交易也好,访问注册也好我们会有更多的里程奖励给你,通过这个奖励让大家对航空公司更加忠诚也可以换一张免费的票到三亚去玩。

李黎:我知道麦考林是一个符合渠道B2C,有呼叫中心也有实体,也有在线渠道,怎么整合这些渠道的资源进行销售。

张研:麦考林跟传统行业公司是不太一样,跟传统行业网上网下结合不太一样,传统公司线下部分占绝大多数,线上占很少部分,麦考林公司恰恰相反,线上部分超过60%,线下部分只占30%左右,麦考林这个公司左右在商业模式是一个非常独特公司在中国也没有这样一个公司,我们实际上是一个多渠道的公司,当然电子商务是我们绝对的最大的渠道,我们有哪些渠道,刚才也讲大,我们有电子商务,麦网,目录营销或者加邮购,我们呼出一个服务,我们也有门店,大家可能不太知道麦考林有400多家实体门店,卖我们的一个品牌,在北京,上海,很多大城市都有。对我们来讲,可能跟其他传统企业不太一样,对他们来讲需要尝试,对我们来讲是必须要做的,比如说我们要做什么,要做会员,我们不管是从刚才将大哪一个渠道进来的顾客,我们要让他感受是一样的,一样价格服务,唯一客户ID,统一的积分,这些东西都是我们要做的,当然跨渠道将来也给我们提供一个很大一个想象空间。比如说我们在网上订购,去门店提货,我们在网上查线下门店库存,如果有我们就去,将来可能做到在网上订购到门店退还货,真正把线上,线下整合起来。

李黎:新华旅行网络公司是一个纯在线公司,你们整合是传统旅游业资源,在线旅游携程是一家独大,淘宝也想整合这一块资源,我问是苏总你们是如何整合这一块资源,怎么挑战淘宝携程。

苏志一:淘宝携程是做B2C的,我们没有正面冲突,我听说腾讯花5千万人民币收购了同程30%股份,互联网行业逐渐渗透到传统行业里面,传统行业旅游业可能是最容易被俘获行业,天生没有物流仓储,天生具备做电子商务的前景,可能是互联网大颚和风投投入这个行业的原因,也是迅速能把这个行业做大动机。

我们是从航空业出来,我们知道这个行业的一些交易规则和客户寻求,刚才代表的B2C代表一种模式是我自己开店把东西卖出去,提供这个服务,可是说是一站式服务,但是其是有很多盲点,国航代表中国20多家航空公司一家麦考林是代表其中某一个品牌,我们想做模式希望在这个行业里面能够帮所有的品牌供应商和分销商提供一些服务。

刚才很多发言嘉宾说大云计算,简单理解可能是把以前平台做了一次升级,我们认为就是利用这种理念,利用这个平台相信平台的力量可以为更多的人服务,在这个平台之上可以创造更多的商业价值,谢谢。

李黎:奉继承你是如何帮助企业实现线上、线下的整合的。

奉继承:我们给企业做信息化服务,企业信息化不仅仅是一个上一个ERP在电子商务时代希望企业管理系统更客户也好,上游供应商也好有一个互联,以前叫ERP2,实际上真正的在一个企业里面要做这个事情的时候,牵扯到上下游之间很多业务协同,某种程度是一个数字化整合,银行结算等等,电子商务时代的企业信息化是一种整合的信息化,所以我们金蝶现在战略要把管理和IT进行整合给我们提供一个整合的解决方案。

李黎:谢谢,在2011年我们看到的一个很新的趋势是,企业如何做营销,传统的营销方式里面,大家可能会在电视上做广告,或者是在报纸上做广告,现在在互联网上如何找到有效的推广方式,包括在移动互联网上现在是一个非常热门的话题,先请罗征:开始你们是如何看待互联网的营销方式。

罗征:在前几年三六一度可能先行一度,包括腾讯,各大主流媒体,新浪天涯也好有了很多合作,这种合作还是基于一种平面传媒式的方式只是换了一个载体,从我们思路考虑,我们在会议上也有几位我们的前辈跟我们谈过一个,移动终端的或者说我们手持操作设备的方式或者展现不同,觉得我们获取知识信息不同,我们终端发生了质改变,我们所有宣传方式都会有改变,我们现在移动终端变为手机,以后变为另外虚拟模式,我们相应投入产出方式,甚至我们对应直接面对的一种形态会发生不同。比如说以前很喜欢赞助传统体育明星。

因为体育明星大型赛事代表一种专业,通过电视媒体看,我们在电视上投广告是最好的方式,如果在互联网上如果虚拟人物,一个虚拟人物我们在QQ里面虚拟头像产生一种专业性,我对它的专业性进行一些附加值投入,显然对我的产品有了一种更加引导,如果在手机上移动终端设备上有了专业性体现,我们把这个模式进行转嫁,对这种模型进行投入或者增值显然会对我们产品进行另外一种诠释,产品除了自己本身质量或者一种功能性体现。

我们都知道大了同质化的今天,除了产品质量本身,产品质量自己功能性以外我们必须有一个很强烈功能提升我们附加价值,这种所谓的广告或者移动设备不同,产生了不同的定义,就是我们要去追求的目标,不管以后是移动终端,ipad还是我的手机也好,只要有新的模式,找到我们利益诉求点就要完整的投入这就是我们的思路。

李黎:现在要请苏总你们作为B2B社区是如何进行推广,和你的客户进行有效的互动。

苏志一:真的是很传统的方式在各地召开各地的分销商和供应商会议,因为电子商务核心是商务,还是人在产生加工,传播处理这些信息背后是人,好像我们《IT经理世界》每年要开年会,我看李总讲了四大模块,传媒界怎么跟新媒体结合,依然没有忘记就是说要一席之地要跟我们面对面沟通,虽然我们有了脸谱,但是我们少不了人与人之间的沟通,这是最传统的我们用这种方法。

李黎:面对面沟通很重要,我们今天这个会不仅是大家来自大中华地区CIO面对面沟通,网上也是现实和网络相结合的,请张总分享一下麦考林的经验,我看过你们的IPO报表,会员获取成本是一个非常理想的数据,回头率也非常高。

张研:我们推广渠道很多,比如说在门户网站做经常看到的广告,今天想跟大家分享一下,最近我们在跟微博做的一些推广,我觉得很有意思,最近我们在跟新浪微博做一些深度合作,大家可以上去恢复,我们可以免费送给你一条微博,今天送出开一万条,我们也会推广我们近期举办活动,大家可以尝试注册一下。

王淼:我觉得是很有意思的话题,苏总说到B2B,还是需要线下很多见面,甚至喝点酒交流一下,面对B2C终端客人喜欢什么,做电子商务或者做企业里面不管是传统企业还是互联网还是新兴企业,他们喜欢做就是我们应该做的方式,2010年人家加微博元年,我也看到了,可以说由新浪微博推动,加上腾讯微博推动可以把微博炒得很热,我也下面拍了很多照片往微博上发,跟大家分享,国航也关注到这一点,我们在10年1月份开始在新浪上做国航微博,最开始是营销目的,不小心变成服务平台,很辛苦,旅客接触国航产品同时,对国航服务提出更多的要求,尤其是在10年大家知道很多恶劣的天气,包括我们北京大雪,包括火山灰这些事情导致大量的客户希望能够通过社会化媒体跟企业互动,可以说给我们带来很多的挑战。

王淼:我们也做了一些有意尝试,包括一些奖品赠送,抽奖,取得了一些效果,但是我们想微博这个东西到国内可以说是元年,但是在美国在国外已经热了好几轮个我们参加国际航空会议所有人上面都要讲微博,脸谱,国内微博营销,11年会继续,我们从党委宣传部,市场部门服务质量部门电子商务一起会有专门人员负责整个微博营销,希望在微博方面做成一种口碑营销,我们相信我们说什么,旅客不相信,但是你的好朋友,比如说李黎告诉我说国航飞机好我会坐一下,我会相信,我们希望有口碑,意见领袖,为国航不管我们电子商务,服务产品,最新手机平台应用也好,传播的话会带来很好的效益,我也说一个广告,我们的手机平台可以说9月份上线以后,现在有5、6万注册用户,每天交易额我们也有几十万,我们也在探讨,这样的平台,手机平台如何营销,我们认为用手机订票人应该是高端用户,我们都想拉低价格我们更多是赠送话费,电影票,高端客户也不太在乎20、50个话费我们也很困惑,我也很希望大家给我们一些启发,这种新媒体,应用我们可以做到哪些个性化的营销,做口碑营销还有哪些好的意见。

[责任编辑:skylei]
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