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久久健康商城吴军华:用户对健康B2C认知不够

2011年03月11日11:31TechWeb可心我要评论(0)
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久久健康商城吴军华:用户对健康B2C认知不够

图为久久健康商城CEO吴军华 (TechWeb配图)

  【TechWeb报道】5年前,吴军华辞去某世界500强医药企业华东区总经理职务,投身电子商务行业,希望在健康行业和互联网行业找到一个契合点。2009年,他加入久久健康商城担任CEO,开始了健康行业B2C的探索。

  目前,中国健康产业电子商务还处于合作拓展阶段。一方面,规模足够大,占整个中国GDP的5.5%;另一方面,健康电子商务又面临着诚信缺失、用户认知不足的挑战。

  吴军华表示,久久健康商城的核心竞争力是正品行货和服务。久久健康商城采购渠道涵盖全球,70%产品采购自海外,包括新西兰、美国、日本等健康营养品比较成熟的国家。

  吴军华介绍,线下传统保健品市场毛利率约200~300%,而电子商务企业的毛利润往往连其零头都不到。

  为什么选择这个健康市场?

  电子商务主要主要分为两大类别,一是综合性的平台,如京东、当当等;二是垂直电子商务。业内认为,垂直电子商务会有更加迅速的发展。

  在创业前,吴军华在健康医疗行业已经有近10年的工作经历。除了自身经验,吴军华还给出如下原因:

  首先,市场规模大。2010年,健康医疗市场规模已超过1万亿,并且还在不断的发展。吴军华预计,未来五年,健康消费人群将新增一个亿,按每人每年健康支出1000元计算,将新增 1000亿元市场。

  第二,随着社会的发展,生活节奏的逐步加快,人们的压力越来越大,人的身体素质下降,再加上对健康观念的重视和对健康品质的需求越来越高,所带来的健康类消费也水涨船高。

  第三,北京地区健康类B2C约7家左右,但在针对基于互联网领域的电子商务尚未出现行业巨头,且每家市场定位也有所不同。如益生康健主要是线下服务,传播方式主要通过报纸、电台等传统媒体,客户群体也多以老年人群为主,而久久健康商城目前在前期主要通过互联网新媒体,定位于高品质的营养保健产品,而针对的目标人群为中青年群体、上班族为主。

  2009年6月份,久久健康商城开始正式运营启动。2010年,团队23人,销售额超千万元。吴军华预计,随着人员的不断扩充,推广、产品线、仓储、直营店的逐步展开,2011年销售额将超过7000万元。

  健康B2C挑战 :用户认知不足

  由于和人们的健康相关,保健品电子商务具有其自身的特殊性,面临着缺乏标准、认知度不高、诚信度难以建立等系列挑战。

  与普通产品不同,健康类产品没有量化标准。例如,3C产品功能明确,而健康类产品如养颜、美白等效果难以量化。

  在保健品大环境方面,在过去几年,中国健康市场混乱,国内传统渠道健康市场存在夸大功效、虚假宣传问题,使得整个保健品市场诚信度很难建立。

  久久健康商城定位中高端 产品以进口为主

  久久健康商城采购渠道覆盖全球。目前,在全球拥有100多家供应商,约300多个品种,主要采购自新西兰、美国、马来西亚、澳洲、日本、瑞士、瑞典、健康营养品比较成熟的国家。今年目标是扩展到200家供应商。

  久久健康商城定位中高端,目标用户群主要划分为以下几种:一是企事业单位人群,二是上班族、白领,三是30岁以上具有一定物质机车的女性。“这积累人群消费能力较高,文化水平较高,愿意尝试和接受网购健康品。”吴军华说。

  未来,公司也将进入中老年市场。但当前的核心任务是培养第一批客户群,建立品牌。

  推出团购频道 未来将开直营店

  目前,久久健康商城已经推出团购频道。“我们做团购不是为了赚钱,而是为了宣传,是商城市场推广的一部分,甚至可能进行亏本团购。” 今年,久久健康商城拟定推广费用3500万元。

  吴军华还计划,今明两年扩建直营店,采取线上线下相结合方式。首批主要覆盖一线城市和一些省会城市,预计明年底达60家。

  久久健康商城直营店的方向是咨询服务与网站结合,为用户量身打造健康管理方案;同时,还将作为当地的物流基地。吴军华希望,未来所有的产品都由当地各直营店送货,以达到更好的效果。

  健康产业电子商务还处于合作拓展阶段

  吴军华认为,中国健康产业电子商务还处于合作拓展阶段,只有把整个健康市场做起来,才能分到其中一杯羹。

  目前,京东商城等B2C平台也有专门的保健品频道。“B2C平台商主要靠量取胜,做大规模;创业公司则可以在购买过程、产品独特性和售后服务取胜。 ”吴军华说。

  除了产品,久久健康商城在购买过程和售后服务领域投入了较多的人力,以健康管理的形式,为用户打造一套适合他的产品方案,包括运动处方、食品处方和适当的保健品。

  例如,用户购买时,客服人员会确认用户确实需要该类产品;到货后,同时会建议一种健康方案,用户拒收率比较低;如果用户需要,还可设置短信提醒功能,注意服用健康品的时间。此外,30天之内可以无条件退货。

  据介绍,久久健康商城客服人员都是相关专业毕业,具备保健方面专业知识。且每周都会进行两到三次专业的营养知识培训。

  值得注意的是,与竞争对手相比,久久健康商城还依托久久健康网的资源。据了解,久久健康网注册会员上百万,活跃用户有30万左右,每天向医生的在线咨询超过10000条。3万多名医生会员中,每天在线提供服务的医生约3000名。

  亲如兄弟般的核心团队

  在久久健康商城,吴军华是说话最算数也是说话最不算数的人,用他自己的话说,他经常被兄弟们“欺负”。他对这些追随了多年的同事有着兄弟般一样的情感,按照吴军华的描述,副总裁陈爱民,产品总监姜磊,市场总监董大勇等都是有着多年行业经验的老兵,是可以跟他尿到一个壶里的人。“只有共同的信念和目标,才能一起做事。”吴军华说。

  在久久健康商城的会议室里,经常会出现这样的一幕,吴军华和他的兵们打成一团,吹胡子瞪眼,分贝一个比一个高,谁也不服谁,累了,喝口水,再继续掐架。“我们追求的是把做事做对做好,所以健康商城的任何一个员工,如果有意见,都可以跟我拍桌子。”

  Techweb还听到一个故事,吴军华为了得到一个名叫林大木的员工,千里下江南。行业的同仁评价说,老吴这个人爱才,可谓做到家了。

  在采访即将结束的时候,吴军华领着TechWeb去办公区域参观,看着这些忙忙碌碌的年轻人,吴军华说,有着这样的团队,不愁不把事做好,对此,他有一百个信心。(可心)

[责任编辑:samyao]
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