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格力“多元渠道”终端管理利器“销售管家”

2012年05月28日10:26通信世界网[微博]我要评论(0)
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上个世纪90年代,格力凭借自建渠道终端这个平铺全国的战略举措,成为了家电行业内开辟新销路的先锋,同时也处在市场舆论的风口浪尖。时间证明,格力的这步棋无论是迫于业内异常激烈的价格竞争,还是敢为人先的开拓之举,都是一次成功的突破。2001年初,继2000年山东格力之后,深圳格力分公司正式开始建设自有渠道,10余年来,深圳已有格力品牌连锁专卖店120余家。伴随这些年来格力政策向各种渠道回流,格力已形成以专卖店为核心,家电连锁企业、商场超市,批发商、零售商等其他形态为辅助,“多元渠道共存”的销售模式。

然而,如其它零售行业一样,包括格力在内的家电行业同样面临终端数量大、分布广,统一管理难度大、周期长的问题。一向重视渠道终端研究和发展的格力开始积极寻求一套适合自身的终端管理模式….

“多元渠道”终端需要更实用的管理

近期深圳晶报一篇题为《自建渠道提升终端服务 格力空调创企商双赢》的报道引起了我们的注意,该报记者深入深圳格力,探求格力对自建渠道的理解和渠道管理的现况。

与我们从深圳格力销售部门了解到的情况一样,自建渠道终端已经成为深圳格力乃至格力全国电器销售的主要力量,格力销售额仍保持高速增长的趋势,2011年财报显示格力全年同比保持40%以上的销售额增长率,如今深圳区域实体专卖店的平均年销售额,都已超过1000万。在竞争日益激烈的市场环境中,深圳专卖店正逐步形成独具特色的竞争实力。格力销售团队对自建渠道终端的销售能力也有空前的信心。这种信心来源于他们对集团销售决策的信任和贯彻,来源于他们对零售终端管理的经验,同样也来源于他们全新的移动信息化管理利器中国电信(微博)“销售管家”(GRIRMS)。

格力“多元渠道”终端管理利器“销售管家”

中国电信“销售管家“深圳格力客户web端登陆界面

2011年伏夏的一个下午,中国电信深圳南山营销中心柯南永经理率领的政企大客户团队与高森明晨公司深圳分部客户经理一起,造访了深圳格力,中国电信的这款行业应用“销售管家”(GRIRMS)正式进入了深圳格力的视野。实际上,深圳格力的信息化项目负责人李远昌经理对“销售管家”(GRIRMS)早有耳闻,还顺藤摸瓜的了解到作为中国电信集团级系统集成商的高森明晨公司,就是“销售管家”(GRIRMS)的研发和技术支持方。李远昌经理对零售终端的管理有着深厚的经验,尤其对利用信息化手段来完善管理眼光独到。经过三方的几次会面恳谈、反复研究、精确需求,深圳格力部署中国电信“销售管家”(GRIRMS)平台终于提上日程。可以说,这款终端管理利箭搭上深圳格力之弓,凝聚了深圳格力、深圳电信、高森明晨三家公司团队的心血。那么,格力究竟有着怎样的零售终端管理实际需求,“销售管家”又是如何在格力终端实现管理价值的呢?

格力“多元渠道”终端管理利器“销售管家”

格力的自有店面如今已遍布全国各大城市,终端管理难度不言而喻

李远昌经理告诉我们,不论在格力专卖店,还是商场经销商、各大3C卖场,每天都产生数以亿计的数据条,这些数据包括本品数据以及竞品数据,其中数据项目虽然并不复杂,但如此大量的数据采集、上报、制表过程严重迟滞了格力销售管理团队研究和参考数据,并作出市场策略调整的时间。像本竞品销量这种日常关键数据,又很可能在手工记录和上报过程中出现遗漏和失准的现象(不排除为私串货品人为更改数据)。

负责格力项目的中国电信政企客户经理徐刚介绍说,“销售管家”(GRIRMS)的数据采集功能模块就可以很有效的杜绝这种现象,我们在统一部署给企业员工的“工作手机”中,加载了“销售管家”(GRIRMS),并结合深圳格力的实际工作要求内置了工作流程。这样一来,手机首先成为了格力各销售终端员工,渠道巡视人员的数据采集好帮手,按照手机上提示的流程步步应用,全部工作完成后,手机才开通上传功能提示上报,在中国电信优质3G网络的传输下,这些数据精确无误的即时呈现在格力销售管理人员的面前,并且是以统计分析成表辅以店面照片的形式。可以说,零售终端员工按照内置的、固定的工作流程进行数据采集工作,从根本上确保了销售数据的完整准确。

李远昌经理也对此表示认同:“这种移动信息化的管理方式,已经有一些同行业的企业帮我们来验证,格力在零售终端管理方面和这些企业存在着许多共通点,但同时因为格力自有渠道的实力非常强,规模很大,所以又有着一些显著的区别。其中终端数据采集始终是关键的一环,掌握准确及时的销售数据,无疑会使我们底气更足,面对激烈的电器行业竞争更加游刃有余。”

“多元渠道”终端需要更严格的管理

“工作流程实际上也是在约束工作行为,是人员管理范畴,注重对人员的管理,是对工作流程以及数据及时可靠性最直接的保障。而这种管理往往是管理者所不能顾及或者兼顾的,这就需要技术的力量,在移动互联网时代,我们拥有了这种技术条件,并且已经相当成熟。”高森明晨公司CTO金晨博士在介绍“销售管家”(GRIRMS)的关注点时这样说。

的确,格力也深刻的认识到了这一点,终端管理手册几经改版下发,但是贯彻执行的效果有时却参差不齐。店面货品的布局摆放、宣传和展示品的安置等等,手册上都有明确、细致的要求,但实际情况如何,除了驻店和巡店人员以外,管理者目之不及,实地调查却又分身乏术。那么对于驻店和巡店人员的工作行为管理就成为了零售终端管理的重中之重,人员缺乏有效管理,没有按照工作流程来完成店面维护和巡店工作,那么准确真实的数据,公司市场策略的贯彻就无从谈起。

格力利用“销售管家”(GRIRMS),首先就解决了驻店员工上下班考勤和巡店人员到店拜访登记的问题,这些都依靠“销售管家”(GRIRMS)独有的GPSone室内精确定位技术。驻店和巡店人员携带手机,按照计划任务到达指定店面时,操作手机进行进店定位登记,出店时同样需要定位登记,根据系统收集的定位时间和坐标,“销售管家”(GRIRMS)为格力驻外人员和移动工作人员的考勤提供了可靠依据。

格力“多元渠道”终端管理利器“销售管家”

中国电信“销售管家”(GRIRMS)深圳格力系统手机端界面

格力“多元渠道”终端管理利器“销售管家”

日常驻店、巡店工作,从“check in”进店签到功能开始

另外,在巡店人员到店以后,需要完成“销售管家”内置的店面拍照任务,记录巡店当次店面布置的整体情况,这些照片汇总后,管理人员可以通过系统Web端查看到这些照片,它们是对店面情况的忠实还原,是加强店面监督的重要依据。

“眼见为实,对于格力这种渠道多元化的企业来说,尽可能的将管理触手延伸到各个零售终端是实现利润预期增长的必然途径。深圳格力这些年来能实现一个比较好的销售成绩,与不懈寻找接近终端管理手段的做法是分不开的。”李远昌经理如是说。

“多元渠道”终端需要更长远的管理

格力正在全国范围内,编织其强大的销售网络,“多元渠道”中任意一个方向的拓展和延伸都可以看到格力的决心和韧性。同时,格力也面临着普遍的发展规模带来的问题:林立的终端店面、不断扩充的人员、24小时不间断累积的数据,这些都表明格力不仅仅需要一个提供零售终端管理手段的移动信息化系统平台,并且这个平台要有别于其它信息化建设,

零售单品的利润相对较低,通过大规模、高成本的信息化建设来解决终端管理问题并不是零售企业的明智之选。但是如果不自建信息化平台,怎么保证信息化系统的稳定运行呢?

金晨博士向我们解释说:“其实,这一点是包括格力在内的一些对信息化建设有深入了解的客户都曾有过的顾虑,它看似矛盾实则不然。中国电信‘销售管家’(GRIRMS)就采用一种简便轻巧的服务方式——SaaS(软件即服务)模式来控制节约企业成本,并通过云计算的技术规避成本。简单来说,SaaS是提供平台租用的服务,高森明晨与中国电信来架设平台,而客户只需要按照使用人数来缴纳低廉的月租/年租费即可,相比大型信息化平台软硬件建设的投入,SaaS服务的一次性投入显得微乎其微。”

格力“多元渠道”终端管理利器“销售管家”

中国电信“销售管家”(GRIRMS)SaaS服务站

借助云计算技术的应用,服务器的运算和存储能力飞升,对于一个成熟稳定的云计算平台来说,并不需要实时根据企业客户的增多,数据量剧增而仓促加置服务器,更重要的是,企业的数据资源得到了妥善的处理,有利于长期稳定的储存和调用。根据研究,一般来说企业可供分析的数据库形成,需要一年以上的时间,基础数据对于中国电信“销售管家”(GRIRME)为企业进行商业智能分析来说非常重要,“销售管家”从保障数据真实开始,通过保障数据准确、数据安全、数据妥存、直至数据分析,贯通了整个零售终端管理的信息化脉络。这对于格力这样的家电零售企业是具有长远意义的。

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