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爱屋吉屋,如何做好租房市场的“线上中介”?

腾讯科技[微博]陶然2015年01月15日09:00

[摘要]爱屋吉屋强调房产交易中“中介”的重要性,主要通过线上导流。

爱屋吉屋,如何做好租房市场的“线上中介”?

腾讯科技 陶然 1月15日报道

“我是中介!北京佣金减半!”

爱屋吉屋的官网上,挂在搜索栏上方的这句话特别直接地点明了他们的业务模式。这家“线上中介公司”才刚刚从上海扩张到北京。而此前在上海运营的半年时间里,他们用“夺命狂奔”的速度迅速占领超过20%的上海租房市场。

基本情况

爱屋吉屋成立于2014年3月,创始人团队全部来自土豆网,分别系原土豆网COO和CFO黎勇劲,原土豆网高级副总裁邓薇以及原土豆无线端副总裁吴铮。

爱屋吉屋并不是三人离开土豆网后第一个创业项目,黎勇劲和邓薇此前创办了一家叫做“大黄蜂”的打车软件公司,由于起步较快的、滴滴晚了半年,在速度上不占优势。13年11月,大黄蜂出售给快的打车。在这个智能交通项目告终后,黎勇劲、邓薇和吴铮三人迅速投入到房产市场,试图解决租房的痛点。

在上海运营半年后,爱屋吉屋上海经纪人数量超过1000人,按照上海整租市场的成交量(淡季1万多单,旺季3-4万单)计算,爱屋吉屋目前在上海已经占“20%以上市场份额”,邓薇透露。

也许是吸取了“大黄蜂”的教训,14年10月,爱屋吉屋迅速扩张至北京市场,目前在北京市场已经有400多名经纪人。邓薇表示,目前房源已经能够覆盖北京上海2500元以上整租房的80%以上。

运营特点

不设线下门店,扩大经纪人服务半径;爱屋吉屋强调房产交易中“中介”的重要性,但改变了传统线下中介公司密集布点吸引客流的方式。爱屋吉屋主要通过线上导流。用户可以通过手机或PC预约看房,相应区域的经纪人会主动联系用户,并安排看房。

不设线下门店,把导流环节从线下转移到线上,将节约大量运营成本。同时,打破门店的限制,把经纪人的服务半径扩大,从原先找一个中介只能看一站地的房源,扩大到一个中介能解决四站地铁站的房源,大大提高用户的看房效率。

改变经纪人收入结构;由于租房无法带来丰厚的收入,因此传统中介公司通常不把租房作为主营业务。而经纪人按成交额提成,也很容易造成“挑肥拣瘦”的局面。因此爱屋吉屋改变了经纪人的收入结构,首先是大幅提高基础薪资,然后是打破佣金提成制度。

除每月6000元底薪外,每成交一单不论房租金额高低,经纪人均获得450元的服务费。一方面保证经纪人工作积极性,也能保证不同要求的用户获得同等标准的服务。

降低用户成本;在上海,传统中介公司收费方式是向房东和租客各收取月租金的35%作为佣金,而爱屋吉屋对用户免佣,只向房东收取租金的35%。而北京租房佣金原先是由租户支付一个月房租,而爱屋吉屋将佣金减半,只收取租户半个月房租。邓薇表示,这并不是一个短期的优惠活动,而是爱屋吉屋长期的价格政策,“我们的收费标准和成本结构是匹配的”。

运营保障

保证真房源;为了保证房源真实性,团队运营初期的重要工作就是“扫楼”,建立房源数据库,这也是包括链家在内的传统中介的通行做法。数据库包括这个城市有多少个小区,一个小区有多少座楼、每一座楼有多少层多少个单元。邓薇表示,目前爱屋吉屋的地推团队已经扫完了北京和上海80%的楼盘。

同时为了保证房源更新,爱屋吉屋会实时与房东沟通,确认房源是否还在租还是已经租出去。“低价的房我们一天问一次,中价的房两天问一次,贵价的可能三天或者一周问一次”,邓薇介绍说。

保证服务质量。虽然不设门店,但爱屋吉屋也必须做到对经纪人团队的有效管理。在管理流程上,爱屋吉屋也比较强调线上的管理工具。譬如经纪人带看时,会提前约定时间半小时签到,同时用户达到时再次签到确认“用户已到”,通过这种方式代替一部分的传统人员管理,让流程更加透明。

需求分析

租房市场的痛点非常明显,用户花时间花钱却得不到满意的服务,经纪人付出劳动却无法获得合理的回报。

由于租房业务收入低,传统中介机构并不愿意花钱花精力去解决这些问题。但租房业务量不受经济景气度影响,有稳定的需求量,同时痛点最明显。这也是爱屋吉屋看中的机会。

在租房的过程里,爱屋吉屋通过现行的模式,把租客与中介从一对多变成一对一的服务,提高了租房的效率,同时降低了成本,提高经纪人的收入。按照邓薇给出的数据,“目前平均1.8次带看完成签约,一周之内就可以将租房出租,绝大多数房源在10天内就会完成更新”。

风险&不确定性

成本结构是否合理;在爱屋吉屋的模式下,砍掉了门店成本,用以及补贴用户及经纪人。但同时,爱屋吉屋需要投入线上产品开发以及线下广告投放,以吸引客流。未来能否通过运营效率的提升,证明其成本结构的合理性,值得关注。

异地扩张及竞争问题:上海租房市场相对是比较分散的,并没有一家独大的现象。这也是爱屋吉屋前期在上海能够迅速抢占市场的原因之一。但进入北京市场后,面对诸如链家这类市占率更高,规模效应更明显的竞争对手,爱屋吉屋能否打开局面,抢占租房市场,仍然是需要时间检验的问题。

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